دكتر كمال رضايي مشاور تجارت و سرمايه گذاري

.....................................................................................................................................................

 با توجه به گسترش شهرها ,افزايش مدرنيته و پيشرفت تكنولوژي بسياري از رفتارهاي مصرف كنندگان تغيير كرده است و باعث گسترش تجارت الكترونيك شده است. تجارت الكترونيك روز به روز در نزد مردم محبوب تر از قبل مي شود و به صورت يك رفتار عرف و عاميانه در مي آيد به صورتي كه امروزه مردم استفاده از عابر بانك را به پول نقد ترجيح مي دهند به همين روال خريد از فروشگاه هاي آنلاين و پرداخت الكترونيك نيز نزد مردم جا باز كرده و به شيوه سنتي ترجيح داده مي شود و در هر صورت خواسته يا نا خواسته به دليل گسترش و مدرن شدن شهرها همه مردم روي به اين تجارت خواهند آورد و اين اجتناب ناپذير است مهم ترين و كليدي ترين نكته در تجارت الكترونيك اعتماد سازي براي مشتريان است از اين رو شناخت موارد مهم در رسيدن به اين هدف بسيار مهم وتاثيرگذار است

۱- راه اندازي انجمن يا فروم
راه اندازي اوليه يك فروم كار سختي بوده و جذب افراد براي فعاليت در آن امري زمانبر است، ولي اگر به حد مشخصي از پيشرفت برسد ميتواند خود را به تنهايي و با كمك مردم اداره كرده و تاثير بالايي در جلب اعتماد مشتريان شما داشته باشد. يك فروم فعال و پويا نشان دهنده اهميت دادن شما به مشتريان و رضايت آنها است. همچنين موجب ايجاد مشترياني وفادار و فعال در زمينه كاري شما خواهد شد.

 ۲-وبلاگ 
استفاده از وبلاگ و ارائه مطالب مرتبط و مفيد نيز راه مناسبي براي جلب اعتماد مشتريان است. احساس اينكه يك تيم قدرتمند و فعال در پشت اين فروشگاه يا سايت فعاليت ميكنند بر مشتريان شما تاثير بسزايي خواهد داشت. داشتن وبلاگ تخصصي براي تجارت هايي كه با هدف اعتماد سازي مشتريان فعاليت ميكنند،بسيار ضروري است. ودر جهت ارائه و نشان دادن دانش مجموعه امري تاثيرگذار بر جلب اعتماد مشتريان خواهد بود.تمام موارد بالا در صورتي اهميت دارند كه شما به كيفيت محصولات خود ايمان داشته و شرايط لازم براي پشتيباني مناسب از كاربران سايت را فراهم كرده باشيد. در غير اينصورت قبل از توجه به جلب اعتماد مشتريان به فكر ايجاد بستري مناسب و بهبود كيفيت محصولات خود باشيد.هدف ما از جلب اعتماد مشتريان يا بازديدكنندگان سايت افزايش نرخ فروش به نسبت بازديدكننده است. براي اينكار روش هاي متعددي وجود دارد.

 ۳- بازاريابي ديجيتال نياز به وجه انساني دارد

متاسفانه ما اغلب در تجارت الكترونيك در حوزه ماركتينگ صرفا به كالا ميپردازيم كه اشتباه بزرگي است.به عنوان مشتري، ما همگي نسبت به برندهاي جديد در نگاه اول بي‌اعتماد هستيم. هدف نهايي آنها بالاخره كسب درآمد است. اما ما نسبت به اعتماد كردن به آدم‌ها پذيراتر هستيم. ارتباط نزديكتر در فضاي ديجيتال به خصوص شبكه هاي اجتماعي مي تواند تاثير مثبتي در موفقيت ما و برند داشته باشد و اين نكته از اهميت بالايي برخورداراست كه اين ارتباط از نوع ارتباط انساني باشد و احساسات و عواطف انساني در اين محتوا مد نظر قرار بگيرد. با تمركز بر تيم خود به عنوان صاحب اين تجارت به جاي صرفا تمركز كردن بر روي محصولات قطعا در جلب اعتماد موفق تر خواهيم بود.
به همين علت است كه يك روش براي رويارويي با شك مصرف كننده، نشان دادن بعد انساني كسب و كار است. مثلا مي توانيد خودتان را، شخصي را كه در پشت اين تجارت آنلاين قرار دارد، به مشتريان خود معرفي كنيد. به خصوص اگر اين كار اعتبار و اعتماد به برند شما اضافه كند. دانستن اينكه فروشندگان شما قابل شناسايي هستند و همچنين اينكه آن‌ها اشخاص واقعي هستند، به مشتريان كمك ميكند حس بهتري در خريد از فروشگاه شما داشته باشد.

۴- فروش آنلاين برند ها نيازمند (داستان سرايي برند) است

متاسفانه ما آموخته ايم كه صرفا از برند ها و اسامي آنها استفاده ابزاري براي فروش محصولات خودداشته باشيم. شما بايد داستان برند هايي كه عرضه ميكنيد را به مشتري ارائه دهيد.. اين كمك مي‌كند تا مشتريانتان صرفا از برند ها يك اسم نشنوند و با توجه به اينكه كه شما در زمان فروش محصولات برند خود در حال فروش محصولاتي با قيمت بالا هستيد ،كه مشتريان در صورت آشنايي بيشتر بابرند و مطالعه داستان برند بسيار راحت تر قيمت ها را ميپذيرند. و پايه و اساس اعتماد به تجارت آنلاين شما را نيز فراهم مي‌كند. داستان هر برند صرفا تاريخچه برند نيست، بلكه بسيار مهم تر از آن است و عناصر بسياري در آن دخيل هستند از جمله، محصول، كيفيت، قيمت و تجربه اي كه مشتري از خريد بدست مي آورد.با شناخت كافي از برند خود براي فروش محصولاتتان حرفه ايي تر عمل مي كنيد و محصولاتتان را بهتر و بيشتر مي فروشيد.

۵- بخش انساني كسب و كار خود را به اشتراك بگذاريد
مطالعات روانشناسي فروش بر روي مشترياني كه آنلاين خريد ميكنند نشان ميدهد با توجه به طيف گسترده كالاهاي آنلاين كه شامل انواع مختلف مجموعه هاي كالا ميشود(پوشاك،خوراك،لوازم منزل و….)،مشتريان پس از پرداخت و ثبت سفارش خود بسرعت دچار نگراني هايي در جهت بسته بندي و نوع ارسال كالاي خود ميشوند.آيا ممكن است سفارش من در بسته بندي مناسبي واقع نشود و دچارشكستگي شود؟آيا ممكن است با توجه به بالا بودن قيمت سفارش من،در پروسه ارسال ربوده شود و بدست من نرسد؟راه حل مناسب براي برطرف كردن نگراني هاي مشتري در اين جهت صرفا به تصويركشيدن بخش انساني كسب و كار و مشخص كردن نحوه بسته بندي هاي مناسب وتعيين نوع ارسال براي مشتري است كه ميتواند بينهايت نگراني هاي مشتري را كاهش دهد و از عدم ثبت سفارش مشتري به علت اين نگراني ها بكاهد و آمار فروش را افزيش دهد.

۶-محتوا سازي
ساختار اساسي محتوا شما در مورد كسب و كارتان بايد شامل اين موارد باشد كه توصيه مي‌شود پيش از اينكه شروع به نوشتن كنيد در مورد تك تك اين موارد فكر كنيد و در يك برگه كليه اين عناصر را مكتوب كنيد و سپس شروع به نوشتن كنيد.

• لحظه
  درمورد يك نفر(خودتان يا مخاطب)، مكان، واقعه، كشمكش يا هدف بنويسيد يك لحظه خاص كه براي مخاطب قابل لمس باشد و دليلي براي استفاده از محصول و خدمات مطرح كند.

• نياز مخاطب
  مخاطب چرا بايد از كالا و خدمات شما استفاده كند؟ كدام نياز او برطرف مي‌شود؟ اين عناصر چه ارتباطي با لحظه‌اي كه انتخاب كرده‌ايد دارد؟

• زمينه
  زمينه‌چيني كردن و اشاره به تحقيقات انجام شده يا نظرات مثبت در زمينه داستان مي‌تواند به باور پذيري آن كمك كند.

• ايده بزرگ
  بسيار شبيه گره گشايي در داستان نويسي و فيلمنامه نويسي است . لحظه اي كه به دست توانمند شما مشكلات بر طرف مي‌شود و راهكار رفع مشكل و نياز را به مخاطب معرفي مي‌كنيد.

• چگونگي
  شرح كامل محصول و خدمات و نحوه استفاده از آن است كه كنجكاوي مخاطب را در مورد چيستي و چگونگي كار شما برطرف مي‌كند.

در نگارش محتوا نبايد اين نكته را از ياد برد كه ذكر جزييات اهميت بالايي دارد چون همين جزييات هستند كه ميتوانند لحظات محسوسي را ثبت كنند و مخاطب را درگير داستان شما كنند. در نظر داشته باشيد كه ارتباط مخاطب با محتوا شما وقتي قوي تر ميشود كه شما در متن خود از جزييات و اتفاقاتي استفاده مي كنيد كه مخاطب شما هم تجربه ي آن اتفاقات را داشته است و ميتواند براي آن ملموس و قابل درك باشد.

 ۷- صداي برندتان را تقويت كنيد 
اينترنت بزرگترين رسانه دور و بر ما است و بيشترين نفوذ را در زندگي دارد.محصول ما در تجارت آنلاين با هوشمندي كامل و رعايت نكات اصولي، بسيار بيشتر از يك مغازه لوكس در شمال تهران ميتواند ديده شود. همان طور كه اينترنت به بخشي از زندگي تبديل شده، بايد در كسب و كارها نيز به بخشي از برند سازي تبديل شود.ما در تجارت آنلاين دفتري داريم كه بيست و چهار ساعته باز است و از همه جاي دنيا قابل ديدن است.آيا با مغازه هايي لوكس با كرايه هايي بالا ميتوانيم همچين موقعيتي داشته باشيم؟نكته حائز اهميت براي استفاده از اين موقعيت مناسب، اين است كه ما بايد برندسازي در ديجيتال ماركتينگ را انجام دهيم.

۸-مخاطب خود را بشناسيد
بسته به اينكه چه نوع كالا و خدماتي ارائه ميدهيم بازارهدف مشتريان ما متفاوت خواهد بود.شناخت بازار هدف از اين لحاظ بسيار موثر و كليدي است كه ما ميخواهيم بدانيم محتواي خود را براي چه نوع جامعه آماري و با چه نوع عواطف،احساسات،نياز ها و… مينويسم.در آن صورت با شناخت جامعه هدف محتواي بهتري توليد ميكنيم و اعتمادسازي بهتري داريم ميتوانيم فروش موفق تري داشته باشيم.

.....................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

 مذاكره تشكيل شده است از گفت و گو و توافق كه در تمامي تعاريف مذاكره كه در دنيا آمده است اين دو كلمه مشترك است.مذاكره يك اتفاق نيست كه حتما بايد به نتيجه برسد يا برنده شويم يا بازنده، بلكه يك رويداد است كه شايد در چند جلسه به نتيجه رسيد. اولين و بزرگترين اشتباه در مذاكره چانه زني و آماده نبودن است ،اشتباهي كه مي تواند منجر به خسارات جبران ناپذيري شود.

تقريبا تمامي مديران حرفه اي به اهميت مذاكره در زندگي و تجارت واقف هستند. زيرا زمان قابل توجهي از زندگي حرفه اي خود را صرف مذاكره ميكنند. به علاوه زندگي شخصي شان هم با مذاكره همراه است و موفقيت و اثر بخشي حرفه اي آنان به شدت متاثر از توانايي آن ها در هنر و فن مذاكره است.

اكثر مديران زمان و كوشش بسياري را صرف مذاكره مي كنند اما تعداد معدودي از آن ها هنر و دانش مذاكره را به درستي ميدانند، از اين رو بسياري از مديران حرفه اي نيازمند رويكرد بهينه در طرح ريزي و اجراي مذاكره ها هستند. 

اهميت مذاكره در تجارت را نمي توان دست كم گرفت. در صورتي كه به اهميت مذاكره پي ببريم و براي داشتن يك مذاكره اصولي و موفق تلاش كنيم به طور حتم براي هر صحبتي با برنامه وارد ميشويم. در زمان خستگي فقط به دليل تمايل به هرچه سريعتر تمام شدن مذاكره به هيچ عنوان مذاكره نكنيم .

افراد در زمان خستگي احساس منفي نسبت به فرآيند چانه زني، به رفت و برگشت ها و مخالفت ها پيدا مي كنند. در زمان مذاكره آمادگي لازم جسمي و ذهني را داشته باشيم گاهي امكان دارد شرايط محيطي مذاكره را خراب كنند كه شما خسته شويد مثلا هواي نامطبوع (سرد،-گرم،-بوي بد-و شلوغي) يا حتي صندلي نامناسب فقط به دليل تمايل به هرچه سريعتر تمام شدن مذاكره .

مذاكره در لحظه لحظه زندگي ما در جريان است و اگر اصول و فنون مذاكره را به درستي فراگرفته باشيم از هر مذاكره اي دست پر بيرون مي آييم. مذاكره ابزاري است براي رسيدن به اهدافمان و اهرمي براي رفع اختلاف نظرها متغيريابي در مذاكرات و چانه زني قبل از شروع چانه زني متغيرهاي مذاكره را فهرست بندي كنيد به اين روش هم زمينه براي تفكرات پيرامون آنها و هم امكان مديريت فرآيند چانه زني مناسب است.متغيرها مثلا درباره معامله ملك (متراژ، پاركينگ، آسانسور، تعداد خواب، نوع سند، وام، شرايط پرداخت)

 
تعيين اولويت بندي هاي متغيرها

براي تعيين اولويت بندي هاي متغيرها مورد مذاكره از چهارچوب MILP استفاده مي كنيم:M (متغيرهاي ضروري) موضوعاتي كه حياتي هستندI (متغيرهاي مطلوب) معقولاتي مهم است اما سرنوشت مذاكره را تعيين نمي كندL (متغيرهاي فوق برنامه) چندان مهم نيست اما مطرح شدن و كسب آن جالب و مفيد استP (متغيرهاي بي اهميت) بود و نبودشان فرقي ندارد
 

 تعيين MILP

تعيين MILP قبل از مذاكره امري سودمند است و فقط ۵۰% از راه است چون بدون كشف MILP طرف مقابل حتما در جريان مذاكره دچار خطاهاي مهلك مي شود چون در صورت شناختن MILP طرف مقابل، شما اول مذاكره از P و L هاي خود به آنها امتيازي دهيد و اين در صورتي است كه دقيقا آن امتيازها P و L نيز هست و مي گويند ما نيازي به اين امتيازها نداريم.

 
MILP طرف مقابل را چگونه كشف كنيم؟

شبكه ارتباطي (از اطرافيان و دوستان و كساني كه از طرف مقابل شناخت دارند )

ردپاي ديجيتال (با كند و كاو در اينترنت و شبكه هاي اجتماعي)

اولويت بندي سازماني (اگر شخصي به نمايندگي از سازمانش مذاكره مي كند اولويت هاي سازماني را بدانيم)

سيگنال گيري در زمان مذاكره

 • مذاكره كننده كلاه سفيد/كلاه سياه

مذاكره كننده اوليه در چانه زني جدي است، اهل مطالعه نيست، نسبت به متغيرها قاطعانه و محكم صحبت مي كند. مذاكره كننده دوم ملايم و آرام است، به نظر نمي آيد كه خيلي سخت گير و جدي باشد، اهل مطالعه است.مذاكره كننده اول كلاه سياه و دوم كلاه سفيد برمي دارد.مذاكره كننده حرفه اي به خوبي با اين كلاه ها بازي مي كند. آنجا كه شما به رغم تلاش براي حصول نتيجه مطلوب از چانه زني احساس مي كنيد كه بايد از نهال ارتباط بين خود و طرف مقابل محافظت كنيد كلاه سفيد به سر مي گذاريد.در موقعيت هايي تاكتيك در چانه زني ايجاد مي كنيد و نسبت به درخواستي كه از طرف مقابل داشته ايد جدي هستيد تا اهميت آن درخواست را متوجه شود، كلاه مشكي برسر مي گذاريد و با يك پيشنهاد نهايي مذاكره را آغاز مي كنيد.در بازي مذاكره به طور خاص هنگام چانه زني، احساس بسياري از تاكتيك هاي امتيازگيري، ايجاد تنش در طرف مقابل است. تنشي دروني كه طرف مقابل چنين فكر كند مبادا مذاكره را ترك كنيد. تاكتيك (اين پيشنهاد آخر شماست) بسيار پرريسك است و زماني كه حس كنيد پيشرفتي در مذاكره نيست و يا به اندازه كافي امتيازگيري نكرده ايد مناسب است.

۱- اين پيشنهاد آخر شماست ؟

۲- پس ديگر امكان كمتر از اين وجود ندارد، درست است؟

۳- پس قصد نداريد تغييري در پيشنهادتان ايجاد كنيد؟

۴- اين حرف آخر شماست؟

اين تاكتيك هنگامي به كار گرفته مي شود كه فرد مذاكره كننده كلاه سياه برسر گذاشته است و حتي با زبان بدن خود امكان خروج از مذاكره را به شما القا مي كند. در جواب اين تاكتيك مي توان گفت : (اين بهترين پيشنهاد است كه با اين شرايط و ويژگي ها مي توان داشت اگر شرايط ديگري مد نظر شماست، بايد ويژگي هاي بسته پيشنهادي را  تغيير دهيم بفرماييد تا درموردش گفتگو كنيم) 

• شيطان

تاكتيك هاي شيطان به دو صورت زير است :يكي به اين صورت كه در مذاكره اي كه برايتان اهميت ندارد مهم جلوه دهيد تا در صورت امتيازدهي روي آن متغير طرف مقابل احساس كند كه امتياز با ارزشي گرفته است تا در ازايش بتوانيم امتياز با ارزش طلب كنيمصورت ديگر اين است كه يك متغير حائز اهميت را بي اهميت جلوه دهيد تا طرف مقابل در صورتي كه حاضر به امتياز شد در آن متغير انتظار بالايي از شما نداشته باشد.

• تجربه

قيمت در يك معامله و مذاكره براي دست پيدا كردن به دامنه پذيرش طرف مقابل و دانستن نقطه خروج طرف مقابل از تكنيك تجربه قيمت استفاده مي شود. به اين شكل كه پيشنهاد را به اجزاي كوچكتري تقسيم مي كنيم. به اين شكل مي توانيم با كاستن از بعضي جزييات قيمت را پايين بياوريم.  اجراي اين تكنيك قبل از مذاكره باعث مي شود طرف مقابل با احتياط بيشتري قيمت هاي واقعي و همكاري را محاسبه كند.

• تاكتيك سنگ نوشته – بازي ارجاع (اختيار بالاتر)

براي بسياري از افراد چانه زني و مذاكره پر از اضطراب و دلهره است به همين دليل سعي مي كنند راه چانه زني طرف را ببندند و با جملاتي از قبيل (مديريت قبول نمي كند – از اين حد بيشتر در اختيارات من نيست) با ارجاع مذاكره به شخص ثالث راه چانه زني طرف مقابل را ميبندند يا با استفاده از كلماتي مانند (اين نرخ مصوب است – اين مغايرت قانوني است)استفاده از قيمت ها به صورت كاتالوگ از اين نوع است.در حكايت حضرت موسي داريم كه در برگشت از كوه ده فرمان را در ذهن نداشت بلكه آن ها را بر سنگ نوشته بود به همين خاطر ديگر نمي توانستند به راحتي آن را به چالش بكشند. به همين دليل قبل از مذاكره اطلاعات خود را درباره اختيارات افراد، قوانين و آيين نامه ها افزايش دهيد.

 
• WEB چانه زني

موضوع چانه زني ممكن است قيمت، زمان، تعداد يا متغير ديگري باشد WEB در حقيقت دامنه مورد قبول فرد مذاكره كننده استB نقطه ايست كه اگر بدست بيايد صد درصد مورد مطلوب شماستE نقطه قابل قبول استW نقطه اي كه به آن چانه زني براي شما بي معناست
به عبارتي W نقطه خروج شما از مذاكره است. فاصله ميان B و W دامنه پذيرش است. قطعا بدون برنامه ريزي و طراحي دامنه پذيرش انجام چانه زني دشوار است و احتمال اشتباه فوق العاده بالاست.طرف مقابل هم براي خود دامنه پذيرش دارد گاه ميان دو دامنه پذيرش، همپوشاني وجود دارد و دامنه توافق شكل مي گيرد اما در پاره اي از مواقع ميان دو دامنه پذيرش شكاف وجود دارد
پيش از مذاكره سناريوهايي در ذهن خود و بعد مكتوب داشته باشيد و نوع مواجه پيشنهادهاي احتمالي طرف مقابل را برنامه ريزي كنيد.اگر در يك مذاكره ارزش پيشنهادي خود را بالاتر از B در نظر بگيريم براي اينكه بعد از چانه زني به قيمت B برسيم از تاكتيك لنگر استفاده كرده ايم در مقابله با تاكتيك لنگر هيچ وقت درباره نادرست، ناصحيح بودن موضوع با او بحث نكنيم زيرا به دام چانه زني او مي افتيم.

• القاي بتنا

وجود گزينه هاي ديگر و به صورت خاص مدنظر داشتن يك بتنا پيش از ورود به مذاكره قدرت چانه زني را بالا مي برد. جدا از انعكاس وجود يك بتنا در رفتارتان هنگام چانه زني اگر طرف مقابل نيز اين را حس كند و بداند كه مجبور به مطالعه و پذيرش مذاكره با وي نمي باشيد در رفتار خود تجديد نظر مي كند. توجه داشته باشيد كه صحبت هاي كليشه اي و غير دقيق براي القا بتنا در خيلي از مواقع نتيجه نمي دهد و از ديد طرف مقابل دست و پا زدن براي امتياز گيري قلمداد مي شود. استفاده از اين تكتيك گاه به صورت بيان مستقيم گزينه مورد نظر و در پاره اي مواقع صرفا با بيان مجموعه اي از اصلاحات از وضعيت صنف و بازار و …. است

  
• تاكتيك خاموشي يا سكوت

پس از پيشنهاد از طرف مقابل با بيان مقدار يك متغير از سوي وي با سكوت و خاموشي گزيدن يك فضاي خالي در سير چانه زني ايجاد كيند. سكوت كه نه تنها زباني و بياني است بلكه با يك سكوت غير كلامي نيز هست يعني تلاش كنيد هيچ سيگنالي از طريق كلام يا زبان بدن به ويژه چهره ساطع نشود. از لحاظ روانشناختي نيازمند يك واكنش، پاسخ، كلمه يا سيگنالي حاكي از پذيرش يا عدم پذيرش در وجود شماست و زماني كه آن را دريافت نمي كند دچار نوعي تنش مي شود كه امكان مطرح كردن اطلاعات بيشتر و حتي امتياز دادن از جانب او زياد است.

• ماهي گيري

ارائه يك پيشنهاد يا بسته پيشنهادي متغيرها و مقادير آنها و شروع مذاكره يا اندازه گيري يك متغير (مانند قيمت،زمان و …) است كه ارزش افزوده بالايي برايتان دارد. اگر طرف قبول كند كه ارزش افزوده بالايي دارد و اگر قبول نكند براي اطلاعات گرفتن از او فرصت مناسبي است اين روش شبيه طعمه براي ماهي گيري است 

 • پيش شرط سازي (كاشتن اطلاعات)

يكي از تاكتيك هاي زيركانه مذاكره است. در اين تاكتيك اطلاعاتي به مخاطبان در مذاكرات مي دهيد كه بر اساس آن انتظار وي نسبت به آنچه در فرآيند چانه زني رخ خواهد داد شكل گرفته يا اصلاح مي شود.(ذهنش به دامنه پذيري شما نزديك مي شود.) مثلا قبل از مذاكره مي گوييم بعضي از خريدارها توقع دارند با قيمت X,Y با آنها كار كنيم در صورتي كه اصلا با اين قيمت كالاي خوبي دريافت نمي كنيد. 

• به قصد برنامه ريزي

از طرف مقابل بخواهيم در اوايل مذاكره پيشنهاد خود را ارائه دهد .پيشنهادي كه او مطرح مي كند خيلي از اوقات ممكن است به نقطه مورد انتظار يا مقاومتش در دامنه پذيرش نزديك باشد ،در ادامه مذاكره از اين پيشنهاد مي توانيم به عنوان لنگر در مذاكره استفاده كنيم. امتياز گرفتن را بر اساس پيشنهاد اوليه پيش ببريم و به سرانجام برسانيم به طرف مقابل بگوييم يك عدد تقريبي كفايت مي كند. اگر از طرف مقابل اين تاكتيك را ديديد، عجله نكنيد و سعي كنيد از تاكتيك ماهي دودي بحث را به متغيرهاي ديگر بكشانيد و خود را نسبت به بيان يك پيشنهاد هرچند هم تقريبي قبل از گفتگو و كسب اطلاعات ناتوان نشان دهيد و طرف را مجاب كنيد قبل از شناسايي نيازها و طراحي يك بسته دقيق پيشنهادي هرگز نمي توانيد عدد يا مقداري را به زبان آوريد. 

.....................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

۱۰ روش ارزان و جالب براي جذب مشتريان بيشتر به مشاغل شما

1 - تبليغات كلامي را بشدت جدي بگيريد

اين قطعاً قديمي ترين شكل بازاريابي و تبليغات است كه از زمان شروع جهان توسط مشاغل مورد استفاده قرار مي گيرد. اگرچه ممكن است نتايجي كندتر از راديو يا تلويزيون را به همراه داشته باشد ، اما هنوز هم بسيار خوب كار مي كند. از آنجا كه مردم به طور فزاينده اي نسبت به تبليغاتي كه شما براي آن هزينه زيادي ميپردازيد مشكوك مي شوند ، قطعا تبليغات دهان به دهان يكي از معتبرترين روش هاي امروز دنيا است. هنگامي كه مشتريان شما از يك محصول يا خدمات راضي و خوشحال هستند ، يك تمايل طبيعي انساني در آنها وجود دارد كه به احتمال زياد آنها اين تجربه را با افراد در حلقه اعتماد و تأثير خود به اشتراك ميگذارند. حلقه اعتماد آنها شامل خانواده ، دوستان ، همكاران ، همسايگان و بعضي اوقات حتي غريبه ها ميشود. مشتري رضايت بخش يكي از موثرترين ابزارهاي بازاريابي و تبليغاتي است كه يك تجارت مي تواند داشته باشد.
مشتريان راضي تبديل به سربازان و طرفداران تجارت شما مي شوند. لفظ دهان آنقدر مؤثر و قدرتمند است كه بسياري از مشاغل موفق صرفاً براي تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات خود به اين روش متكي هستند. مشاغل بازاريابي شبكه اي مثال خوبي است. بنابراين ، دقيقاً چگونه تجارت شما مي تواند ارتشي از مشتريان پرشور را ايجاد كند كه از تبليغات لفظي مشتريان به نفع شما استفاده كنند؟
خوب ، من چند ايده دارم…. اولين و مهمترين مرحله فروش كالايي يا خدماتي است كه در واقع كار مي كند و ارزش زيادي را براي هر كسي كه از آنها استفاده مي كند فراهم مي كند. اگر محصول يا خدمات به قول خود عمل كند و بيشتر از آنچه مي گويد انجام دهد برنده است. بيشتر افراد براي حل يك مشكل يا برآورده كردن يك نياز ، محصولات يا خدمات خريداري مي كنند. هيچ چيز مشتري را شادتر و رضايت بخش تر از دريافت محصولي نمي كند كه باعث مي شود يك مشكل بسيار چالش برانگيز از بين برود. آنها نام شما را از قله كوهستان فرياد مي زنند.

2 – "رايگان " مانند جادو كار مي كند

همه عاشق چيزهاي رايگان هستند با رايگان دادن برخي از محصولات و خدمات خود ، سه كار بسيار مثبت و جالب براي تجارت كوچك شما انجام مي شود:
اول اين امكان را به افراد ناشناخته مي دهد كه شما رابشناسند
دوم اين شانس را به شما مي دهد تا ارزش محصول يا خدمات خود را اثبات كرده و نشان دهيد كه واقعاً كار مي كند
سوم اين روش به مشتريان آينده خود راهي بدون ريسك مي دهد تا محصولات يا خدمات خود را بدون صرف هزينه صرف كنند. و اگر مشتريان در محصولات يا خدمات شما ارزش پيدا كنند ، آنها مايل به پرداخت هزينه براي آن خواهند بود. بياييد بگوييم جورج مي خواهد يك آرايشگاه را در همسايگي خود شروع كند و او به دنبال يك روش ساده ، ارزان و موثر براي تبليغ و شروع فعاليت تجاري جديد خود است. او تصميم مي گيرد تا جلوي آرايشگاه خود علامتي بگذارد كه در آن آمده است: “كوتاه كردن مو. فقط ۲۰ نفر اول “. اين مانند نشانه اي است كه قطعاً توجه بسياري را به خود جلب مي كند ، درست است؟
اين قدرت رايگان است. هركسي كه به دنبال يك مدل موي رايگان به فروشگاه خود مي رود و عاشق اين سرويس است ، با خوشحالي مي تواند دفعه ديگر مبلغي را بپردازد تا هزينه آن را بپردازد و به دوستان ، همكاران و همسايگانش درباره آرايشگاه جديد “ويژه” در كنار جاده مي گويد.
اكثر مردم براي كلمه “رايگان” ضعف دارند. در ذهن آنها فرصتي ديگر براي لذت بردن يا استفاده از چيزي بدون هزينه كردن است. مشتريان عاشق “رايگان” هستند زيرا چيزي براي از دست دادن ندارند. آنها فقط مي نشينند ، آرامش مي گيرند و از خدمات يا محصول بدون هيچ خطري لذت مي برند. با ترغيب آنها به مشاغل خود ، به آنها فرصتي مي دهيد تا اگر درب تجارت خود را باز نكرديد ،با اين كار آنها چيزي را ببينند كه كاملاً پنهان از آنها بود. با اين حال ، شما بايد مطمئن باشيد كه محتواي رايگان براي هميشه دوام نخواهد داشت. از ابتدا ، تعداد افرادي را كه از مطالب رايگان لذت مي برند يا چند روز از تبليغ استفاده كنيد ، تعيين كنيد. همه افراد نبايد چيزهاي رايگان دريافت كنند. اين عنصر كميابي است كه آن را بسيار جذاب مي كند.

 ۳ – تخفيف و معاملات ارائه دهيد

مشتريان غالباً تخفيف ها و معاملات را به عنوان فرصتي عظيم براي صرفه جويي در هزينه و لذت بردن از يك محصول يا خدمات در كل بسيار غنيمت مي دانند.!در حقيقت ، تخفيف ها و معاملات معمولاً مشتريان را تحت تأثير قرار مي دهد تا محصولات يا خدمات بيشتري را از آنچه كه در ابتدا برنامه ريزي شده بودند خريداري كنند. آنها دوست دارند “فرصت را بدست آورند” زيرا ممكن است همين محصولات فردا چندان ارزان نباشند. ارائه معاملات و تخفيف ها نيز راهي قدرتمند براي تبليغ برند شما است.

 ۴ – مسابقه را شروع كنيد

همه دوست دارند برنده شوند. اين فقط مربوط به جايزه اي نيست كه اعمال مي كنيد ، اين هيجان خوش شانس بودن و رقابت با افراد ديگر است
بعنوان مثال كه شما در تجارت عروسي هستيد و لباس هاي عروسي ، لوازم جانبي عروس و ساير موارد را به جواناني كه قصد عروسي را دارند مي فروشيد.
بياييد همچنين بگوييم كه شما يك مسابقه جالب را شروع مي كنيد و جوايز شامل يك لباس عروسي طراح يا يك سفر ماه عسل كاملاً حمايت شده به يك تفريحگاه محلي است. براي شركت در اين مسابقه ، همه زوج ها بايد اين كار را انجام دهند ، ارسال شعري عاشقانه در مورد چگونگي ديدار با يكديگر.

۵ – آيا هنوز وب سايت داريد؟

محض احتياط بگويم. اطمينان حاصل كنيد كه مي توانيد جايزه (هايي) را كه قصد داريد اهدا كنيد ، به راحتي بپردازيد. بودجه معقولي تهيه كنيد و به آن بچسبيد. منطقي نيست اگر پولي كه از فروش محصولات خود در طول مسابقه كسب مي كنيد نمي تواند هزينه اجراي آن را تأمين كند. بله حق با شماست. مشاغل به وب سايت هاي زيادي نيز احتياج دارند ، حتي اگر فقط يك صفحه واحد داشته باشد.
در نتيجه تأثير بسيار زياد اينترنت ، دنياي ما اكنون بيش از گذشته با هم ارتباط دارد. امروزه اكثر مردم وقتي مي خواهند محصول يا خدمات پيدا كنند ، از اينترنت استفاده مي كنند. بياييد بگوييم كه شما يك كار كوچك لباسشويي و تميز كردن در Tema (يك شهر كوچك در غنا) اداره مي كنيد. آيا هنگامي كه مشتري نااميد Google را براي “مشاغل لباسشويي در تم” جستجو كند ، كسب و كار شما در بين نتايج جستجو قرار مي گيرد؟ داشتن وب سايت شخصي شما ديگر لوكسي نيست كه فقط شركت هاي بزرگ از آن لذت مي برند. اينترنت اكنون اين امكان را براي همه فراهم كرده است كه مي توانند از اين فرصت استفاده كنند. مهمتر از همه ، بايد اطلاعات مخاطب خود را (آدرس فيزيكي ، تلفن و ايميل) درج كنيد. يك وب سايت مانند بيلبورد تبليغاتي يا روزنامه شماست. كسب و كار خود را در اينترنت نشان دهيد. اين اغلب هزينه اي ندارد و براي شما سود زيادي خواهد داشت.

 ۶ – در فهرست راهنماهاي محبوب محلي قرار بگيريد

در قديم ، مدتها قبل از تلفن هاي همراه ما ، كتاب هاي بسيار بزرگ وجود داشت كه با عنوان “صفحات زرد” شناخته مي شدند. هر شخص و مشاغل معمولاً شماره هاي تلفن خود (و بعضي اوقات آدرس ها) را در فهرست هاي زرد درج مي كردند. از آنجا كه در آن زمان تعداد تلفن هاي كمتري وجود داشت (كه به عنوان تلفن ثابت شناخته مي شود) دريافت اسامي و شماره هاي همه در يك كتاب آسان بود. امروز با بيش از ۸۰۰ ميليون نفر با تلفن هاي همراه و نگراني هاي مربوط به حريم شخصي ، انجام چنين كاري غيرممكن است.
به لطف اينترنت ، مشاغل شمارا مي توان به صورت رايگان در دايركتوري هاي محلي ذكر كرد.
هنگامي كه يك تجارت كوچك در يك فهرست محلي ثبت مي شود ، مردم در سراسر جهان مي توانند آن را در نقشه پيدا كرده و اطلاعات تماس آن را مشاهده كنند. بهترين بخش اين است كه براي ثبت نام در اين دايركتوري ها نيازي به پرداخت هزينه اي نداريد. برخي از مشهورترين آنها در Google Places ، Yahoo Local و Bing Places وجود دارد. همانطور كه مشاهده مي كنيد ، همه اين فهرست ها توسط غول هاي بزرگ جستجوي جهاني اينترنت اداره مي شوند. امروز سوار شويد و سريع ادعاي مكان خود كنيد.

۷ – آيا شما در رسانه هاي اجتماعي هستيد؟

نحوه جذب مشتري با رسانه هاي اجتماعي شيوه انجام تجارت در دنياي امروز را تغيير مي دهند. اگرچه در حال حاضر چندين سيستم عامل رسانه هاي اجتماعي در سراسر جهان وجود دارد ، فيس بوك به عنوان بزرگترين جامعه اجتماعي جهان با بيش از ۱٫۱ ميليارد كاربر ثبت شده در سراسر جهان به عنوان بزرگترين جامعه اجتماعي در جهان قرار دارد. اين بيش از ۱۵ درصد از كل جمعيت جهان است…. شبكه هاي محبوب رسانه هاي اجتماعي مانند فيس بوك برخي از مكان هاي برتر هستند كه مشتريان بالقوه شما در آن به سر مي برند و اين احساس كاملي است كه شما در فيس بوك نيز ثبت نام كنيد. رسانه هاي اجتماعي مانند فيس بوك و توييتر صحبت كردن در مورد شغل شما براي افراد (اعم از مشتري و غير مشتري) بسيار آسان است. آنها مي توانند در مورد محصولات و خدمات شما به اشتراك بگذارند يا صداي شما را منعكس كنند و اين به شما امكان مي دهد تا به راحتي با آنها درگير شويد.

 ۸ – تبليغات آنلاين هم راهي موثر است

امروزه افراد بيشتري براي كسب اطلاعات به اينترنت وابسته اند. افراد بيشتري به نسبت تلويزيون تماشا مي كنند. افراد بيشتري به جاي نسخه هاي كاغذ ، وب سايت هاي خبري و مجلات آنلاين را مي خوانند. حتي شركت هاي بزرگ اين تغيير را به رسميت شناخته اند و اكنون سرمايه گذاري بيشتري در تبليغات آنلاين نسبت به نمونه هاي سنتي انجام مي دهند. از آنجا كه اكنون تعداد بيشتري از مردم وقت بيشتري را در اينترنت مي گذرانند چه دليلي وجود دارد آنها شمارا دنبال نكنند؟ اشكال مختلف تبليغات آنلاين وجود دارد .
گوگل بزرگترين موتور جستجوي اينترنت است و ميليون ها نفر در سراسر جهان هر روز براي كسب اطلاعات به آن وابسته هستند. اين ميزان بيش از ۳۰ ميليارد دلار از تبليغات آنلاين ساخته شده است و پيش بيني مي شود اين ميزان در آينده رشد كند. با بودجه كم روزانه ۱۰ تا ۲۰ دلار در روز ، مشاغل كوچك مي توانند هزاران مشتري بالقوه را براي خريد محصولات و خدمات جذب كنند. با اين حال ، مهم است كه بدانيد اگر وب سايت براي شغل خود داشته باشيد ، تبليغات آنلاين بهترين كار را براي تجارت شما انجام مي دهد.

 ۹– بروشورها را چاپ و توزيع كنيد

براي جذب مشتري يك روش ساده اما بسيار مؤثر براي تبليغ و كسب و كار شما وجود دارد. آنها معمولاً براي مشاغل كوچك كه مشتريان را در يك منطقه خاص هدف قرار مي دهند (مانند دانشگاهها ، املاك مسكوني ، دفاتر و مناطق صنعتي) بهترين كار را مي كنند. براي امتحان كردن اين روش تبليغات ، نيازي به سرمايه گذاري در پروانه بسيار گران قيمت نداريد. اگر بودجه محدودي داريد ، بهتر است بيشتر روي پيامي كه مي خواهيد تحويل دهيد تمركز كنيد و نه روي تصاوير ، گرافيك ها يا رنگ ها. در واقع ، شما مي توانيد با استفاده از هر يك از قالب هاي رايگان در پاورپوينت روي رايانه خود ، يك نمونه ساده را براي خود طراحي كنيد. شما مي توانيد اين آگهي ها را به تنهايي توزيع كنيد يا براي همكاري با شما مقداري راهنمايي استخدام كنيد. قرار دادن بروشورها بر روي خودروهاي پارك شده و درهاي ورودي منازل معمولاً به خوبي انجام مي شود.
همچنين ممكن است با برخي از علاقه مندان روبرو شويد كه ممكن است بخواهند درباره شغل شما اطلاعات بيشتري كسب كنند و سؤال كنند و با شما تماس بگيرند. اين زمان بسيار خوبي خواهد بود تا برخي از تبليغات دهان به دهان را بر روي مخلوط اعمال كنيد.

 ۱۰ – در كار داوطلبانه شركت كنيد

 انجام كار داوطلبانه غالباً فرصتي ناديده گرفته شده براي لذت بردن از تبليغات رايگان است. در كار داوطلبانه در اجتماع ، دانشگاه و …. شركت كنيد. و حامي يك رويداد يا ارائه خدمات خود به صورت رايگان باشيد.در اكثر اوقات ، تمام آنچه لازم است ممكن است وقت ، تلاش و تشويق شما باشد. اگر قصد استفاده از اين روش تبليغات را داريد ، به ياد داشته باشيد كه تمام كمكهاي مالي ، حمايت مالي و پشتيباني به نام شغل شما انجام مي شود و نه خود شما.

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

مصاحبه اختصاصي ابرار اقتصادي
با دكتر كمال رضايي
مديرعامل شركت مشاورين تجاري پيشرو ارز آوران اسپاد

در مورد مفهوم برندينگ و اينكه در دنياي امروز چه نقشي در كسب و كارها دارد ؟

خب شما مي گوييد در دنياي امروزي ، در حالي كه مفهوم برندينگ موضوعي ديرينه است. مثلا در گذشته روي ديوار غارها نقاشي ها و يا نشانه هايي را به عنوان سمبل يا نماد استفاده مي كردند و يا در دوره هاي بعدتر ، نام خود را روي محصولاتشان حك مي كردند به عبارتي در گذشته هم افراد سعي در ايجاد تمايز و شاخص بودن داشتند . البته امروزه تصور خيلي از مردم و يا حتي صاحبان مشاغل و مديران ، از برندينگ چيزي در حد يك لوگو يا به عبارتي آرم تبليغاتي يا شهرت است، در حالي كه برندينگ چيزي فراتر از همه اينهاست. برندينگ تصويري از محصول يا خدمت را در ذهن مشتري و مخاطب ايجاد مي كند كه با شنيدن آن محصول يا خدمات، شعار يا برند شما در ذهن مشتري تداعي مي شود . به طور كلي برند ، علاوه بر بعد فيزيكي،تجربيات مشتريان و انواع تبليغاتي است كه در طول زمان روي آن صورت گرفته و ذهنيت و تصويري از محصول به وجود آورده است؛ به عبارتي ارزش دو نوع محصول يكسان با برندهاي مختلف از نظر مشتري به يك ميزان نيست . اين همان قدرت و ارزش ويژه برند است . به نظر بنده برندينگ بيشتر از آنكه يك پديده باشد ،يك جريان است و يكي از مهم ترين جنبه هاي هركسب و كار است. اينكه واكنش مردم نسبت به آن برند چيست و چقدر مردم آن را مي شناسند جواب اين سوالات رابطه مستقيم با فروش و موفقيت برند دارد. وقتي برند سازي اتفاق مي افتد جايگاه آن محصول يا آن خدمات يا فرد، نسبت به قبل بسيار با ارزش تر مي شود . بايد در روند برندينگ دقت كنيم كه نتيجه آن در ذهن مخاطب ، همان چيزي را تداعي كند كه ما مي خواهيم كه اگر غير از اين باشد ، برندينگ با شكست مواجه ميشود.

برند شبيه انساني است كه متولد شده است و در طي زمان رشد ميكند، به بلوغ ميرسد، به دوران اوج شكوفايي و توانمندي خود ميرسد و ممكن است بعد از مدتي كم كم افول كرده و بميرد. يك برند داراي روح و شخصيت است مي تواند نجيب ،بي پروا ،آرام ،مهربان و يا جنتلمن باشد. مي تواند حتي گستاخ باشد همه اينها بسته به اين است كه  ما آن را چگونه معرفي كرده باشيم اين فرآيند بايد آگاهانه باشد .

روند انجام آگاهانه آن و عكس آن چگونه است ؟

ببينيد بسيار اتفاق افتاده كه متن شعار ما، ظاهر كالا ،تبليغات ،در كل ذهنيتي كه در ذهن مخاطب شكل گرفته ، بسيار با هدف ما متفاوت است اينجاست كه روند برندينگ ما از نظر روانشناسي و كيفيت محصول داراي نواقصي بوده كه ما به آن بي توجه بوده ايم . اين از لحاظ روان شناسي بسيار پيچيده و داراي ظرافت هاي خاصي است كه حتما بايد زير نظر مشاوران متخصص انجام شود چرا كه اگر ضربه ايي به برند وارد شود ، بسيار سخت قابل جبران خواهد بود .

 شركت هاي خارجي در اين زمينه فعال تر بودند درست است ؟اين روند در كشور ما چگونه است ؟

بله خب اين معقوله در كشور ما تاحدي نوپاست اين رويداد در جهان از پايان قرن 19 ميلادي ، پس از انقلاب صنعتي بوجود آمد در حالي كه كشور ما از زمان به وجود آمدن اولين كارخانه ها و با وجود آمدن يه سري تحولات فرهنگي و مد در زمان پهلوي شروع شد . در آن زمان توليد كنندگان توليد و مشتري خريد مي كرد و رقابت بسيار محدود بود ، اما در زمان حال ، كه روز به روز به تنوع محصولات و كارخانه ها افزوده مي شود لزوم برندينگ بيشتر به نظر مي رسد چرا كه مردم كالايي را مي خرند كه در مورد آن چيزي شنيده باشند و ذهنيت خوبي داشته باشند . برخلاف باور عموم ، تحقيقات نشان مي دهد ميزان خريد محصول ، بيشتر بر اساس احساس است تا اطلاعات علمي و اگر بتوانيم احساس خوبي به مخاطب خود بدهيم بسيار موثرتر از آن است كه او را بمباران اطلاعاتي كنيم كاري كه بسياري از مشاوران تبليغاتي غير حرفه ايي انجام مي دهند.

خب با توجه به توضيحاتي كه داديد به نظر شما مي توان از برندهاي موفق كپي يا ايده گرفت ؟

فرآيند توليد شدن به برند موفق پروسه اي است كه فاكتورهاي زيادي در آن دخيل هستند ، اين فاكتورها ارتباط عميقي با زمان و مكان و استراتژي شركت دارند . مثلا محصولي كه در زمان جنگ مصرف مي شده چون غالب خاطرات و احساسات مردم در آن زمان ترس و غم بوده  اين برند در سالهاي بعد از جنگ ، ديگر نمي تواند با همان ظاهر و كيفيت ارائه شود لذا بايد براي ادامه حيات خود تغييراتي را اعمال كند و كاري كند كه در درون فرد احساسات مثبتي القا شود .  بسياري از برندها در فرآيند برندينگ خود ، مقداري هيجان، لذت يا شوك را به مخاطب خود انتقال مي دهند . تمامي اينها در برهه اي از زمان و مكان براي مخاطبان خاصي طراحي شده كه بسياري از آنها حتي براي خود آن برند هم قابل تكرار نيست چه برسد به برند ديگر ، چرا كه مخاطب فقط يكبار تحت تاثير قرار مي گيرد و به عبارتي در مقابل آن محرك ويژه واكسينه شده و اينكه در كشور ما تجربه ثابت كرده بازخوردها در بسياري از مواقع به سختي قابل پيش بيني است ايرانيان چندان انعطاف پذير نيستند و تنها كساني مي توانند در اين زمينه راهبردي را ارائه دهند ،كه از قبل مخاطب را شناخته باشند. در كشور ما به علت وجود قوميت هاي متفاوت ،رفتار مصرف كننده از شهري به شهر ديگر بسيار متفاوت است اين قضيه حتي در جريانات سياسي هم خودش را به اثبات رسانده كارشناسان سياسي غير ايراني در بسياري از موارد قادر به پيش بيني صحيح، در رابطه با رفتار مردم نبودند چرا كه آنها درك درستي از بسياري از خلق و خوهاي ايرانيان ندارند . لذا مشاورين تجاري غير ايراني چندان نمي توانند كمك كننده باشند مردم اين صحبت ها را در رابطه با ارز در چند ماهه اخير كاملا لمس كرده اند .

 صحبت از ارز شد با توجه به بي ثباتي اخير نرخ ارز و همچنين ركود اقتصادي ،شما فكر مي كنيد وضعيت برندينگ در رشد كسب و كارها در اين بازده زماني به چه شكلي است ؟

بيشترين سوالي كه در از ما پرسيده شده همين است و اينكه چه كسب و كاري را شروع كنيم ؟ در حال حاضر خيلي ها به سمت كار دلالي و واسطه گري روي مي آورند كه البته سودآور است، اما چيزي كه مطرح است اين است كه اين نوع فعاليت ها زودگذرند و ممكن است در آينده بازاري نداشته باشن  اما كار توليد يك فعاليت زمان بر است كه شرايط فعلي ، بهترين زمان براي آماده كردن زيرساخت ها و برندينگ محصول است . در اين زمان بهترين استراتژي شناخت مشتري است كه چگونه مي انديشد و رفتار مي كند  در اين شرايط مشتري صرفا بر اساس نياز خريد نمي كند  بلكه بر اساس ترس از آينده نيز خرج مي كند كما اينكه اين رفتار را در چند دهه اخير شاهده بوديم.

چرا زمان ركود اقتصادي بهترين زمان براي برند شدن است؟

برخلاف باور عموم و حتي صاحبان مشاغل كه تصور مي كنند در دوران ركود ، برندينگ با چالش هاي بسياري روبرو است  در اين زمان به چند دليل فرصت مناسبي براي رشد برند است و حتي مي توان گفت برندهايي كه در اين مقطع زماني بتوانند جاي خود را در بازار پيدا كنند در دوران بعد از ركود نيز بسيار موفق تر خواهند بود چرا كه اولا در اين زمان واردات محدود مي شود در نتيجه رقباي خارجي كمتري خواهيم داشت و شما ميدانيد كه رقابت با برندهاي خارجي در كشور ما تا چه ميزان مشكل است. دوم اينكه رقباي ما براي حفظ نقدينگي ، كمتر از قبل براي بازاريابي و تبليغات هزينه مي كنند لذا براي برجسته شدن فرصت مناسبي است در واقع در اين برهه مصرف كننده نه اينكه خرج نكند، بلكه شيوه خرج كردن خود را تغيير مي دهد آنها به سمت برندهاي ارزان و بادوام روي مي آورند . البته بعد از ركورد به سمت برند قبلي خود باز مي گردند. اگر بتوانيد در اين زمان مشتري را حفظ كنيد در زمان بعد از ركود نيز مشتري در كنار شما خواهد ماند .

چگونه ميتوان از اين فرصت به سود شركت خود بهره برد؟

به طور كلي شركت و برندهاي موفق ، آنهايي هستند كه قبل از استارت فعاليت خود مطالعات دقيق و واقع بنيانه ايي را در پيش گيرند آنها حتي از سال ها قبل آناليز و تحليل بازار را به خوبي انجام مي دهند از مشاوران زبده بهره مي گيرند و به نقاط ضعف و قوت خود واقف هستند و براي تك تك آنها استراتژي خاصي دارند آنها انعطاف دارند و مي توانند رفتار مشتريان را در زمان ركود پيش بيني كنند و در مواقع لزوم تغيير مسير دهند اينجاست كه رفتار هوشمندانه بسيار اهميت دارد چون در اين زمان قواعد بازار به طور كلي تغيير مي كند. در حال حاضر بيشتر شركت ها از ما مي خواهند كه هزينه هايشان را كاهش دهيم

شما به چه شكل اين كار را مي كنيد؟

 خب كاهش هزينه ها استراتژي درستي است افزايش و حداقل حفظ نقدينگي در حال حاضر مهمترين كاري است كه بايد انجام دهيم چگونگي آن نيز مهم است . مثلا نبايد كيفيت كالا را كاهش داد ، مي توان واسطه ها را كاهش داد يا مي توان به جاي تعديل نيرو حقوق ها را كاهش داد در عوض براي جبران آن، براي فروش بيشتر پاداش هاي مالي در نظر گرفت و يا در صورت لزوم با شركت هاي ديگر ادغام شد در اين زمان كمتر بايد به فكر توسعه بود و حفظ نقدينگي از هرچيزي مهمتر است كاهش قيمت ها نيز (به علت قدرت پايين خريد مردم ) استراتژي مناسبي نيست چرا كه بعد از زمان ركود ، افزايش قيمت ، براي مصرف كننده چندان خوشايند نيست و طبعا با مقاومت بازار روبرو خواهيد شد و يا كاهش هزينه هاي بازاريابي ، اين نيز اشتباه است چرا كه سهم خود را از بازار كاهش مي دهيد و بعد از دوران ركود به سختي مي توانيد به جايگاه قبلي بازگرديد. در هر صورت ، علت كاهش هزينه ها براي ما بسيار مهم است اينكه مي خواهند رقبا را شكست دهند و يا اينكه مي خواهند با اين كار سود خود را افزايش دهند هركدام استراتژي و دستورالعمل خاص خود را دارد.

با توجه به توضيحاتي كه داديد شما در شرايط فعلي چه نوع بازاريابي را پيشنهاد مي كنيد ؟

روش هاي بازاريابي بسيار گسترده هستند بيش از 180 روش بازاريابي وجود دارد كه هر روز در حال افزايش است نميتوان به طور كلي در اين زمينه نسخه اي پيچيد چرا كه هر محصول با توجه به ويژگي هاي خاص خود و مخاطبان خود متد خاصي را مي طلبد اين معقوله بسيار گسترده است و در اين مصاحبه نمي گنجد در حال حاضر بسياري از متدهايي كه در گذشته اثرگذار بود در حال حاضر نه تنها مثمر ثمر نيست بلكه ممكن است نتيجه معكوس داشته باشد چرا كه نوعي تحميل و كلافگي را به مخاطب القا ميكند . به عنوان مثال در برهه اي از زمان پخش تراكت ، بيلبورد ،(بازاريابي برون گرا )را به وفور مي ديديم كه تا حدي نيز موثر بود اما در حال حاضر سيستم بازاريابي به سمت بازاريابي درون گرا (ربايشي)كه نقطه مقابل بازرايابي برون گراست مي رود ، شما مي توانيد بي توجهي مخاطبان را نسبت به اين نوع تبليغات ببينيد برعكس در بازاريابي ربايشي ، اين مشتري است كه سمت توليد كننده ميرود . اين متد به سرعت در حال گسترش است در اين مورد ،ديجيتال ماركتينگ سهم بسزايي را به خود اختصاص داده است درست است كه ايران با سرعت كندتري نسبت به كشورهاي پيشرفته پا به اين عرصه گذاشته است اما طبق تحقيقات تا 5سال آينده رسانه غالب تبليغاتي رسانه ديجيتال است. متدهايي با كمترين هزينه و بيشترين نتيجه.

در پايان نكته جالب اينكه طبق آمار ميزان زماني كه هركاربر در ايران براي بررسي كسب و كار شما در فضاي مجازي اختصاص ميدهد نزديك به 8ثانيه است كه اين رقم در سال 2008 نزديك به 15 ثانيه بود به طور قطع اين رقم با ورود بيشتر كسب و كارها و مشاغل روبه كاهش است و اين نشان ميدهد كه نوع محصول از جهت نحوه ارائه ، مزيت هاي ويژه و ويژگي ظاهري بايد طوري ارائه شود كه كاربران يا همان مشتريان در همان چندثانيه اول تصميم به خريد آن كنند . پس چه بهتر كه از همين حالا اين پروسه شروع شود تا به وسيله آن سهم خود را در بازار پيدا كنيم چرا كه اگر ما اين كار را نكنيم رقباي ما اين كار را خواهند كرد و فراموش نكنيد با به تعويق انداختن آن، هر روز راه را برخود سخت تر كرده ايم .

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

دلار چگونه واحد پول جهاني شد؟

در سال 1941 اوايل جنگ جهاني دوم چرچيل و روزوليت رئيس جمهورهاي انگليس و آمريكا دو عضو اصلي متفقين در كشتي نيروي دريايي آمريكا بنام آگوستا در سواحل نيوفاندلند در اقيانوس اطلس پيمان نامه آتلانتيك را امضاء كردند . 

تلاش اين دو كشور در نهايت در پايان جنگ جهاني دوم با شعار ((تجارت آزاد و رفاه بين المللي)) منجر به كنفرانس ((برتون وودز)) در سال 1944 ((يك سال پيش از اتمام جنگ جهاني)) شد.

 730 نماينده از تمامي 44 كشور متفقين

 در اين كنفرانس با ايجاد بانك جهاني براي بازسازي كشورهاي درگير جنگ پس از جنگ موافقت شد و چون 44 واحد پولي متفاوت وجود داشت قرار شد يك واحد پول مرجع معرفي شود كه آن واحد دلار پول آمريكا بود.آمريكا تعهد كرد هر 35دلار را با يك انس طلا معاوضه كند .

در سال 1945 آمريكا براي سوار شدن دلار بر اقتصاد دنيا و خريد و فروش نفت بر اساس دلار ملاقاتي بين پادشاه عربستان و روزولت رييس جمهور وقت آمريكا صورت گرفت و در نهايت توافق شدمعاملات  نفت بر اساس دلار صورت گيرد. در سال 1967 اولين آثار بحران در نظام پولي (برتون وودز) پديدار گشت و مشخص شد كه آمريكا اقدام به چاپ دلار بدون پشتوانه طلا ميكند و به همين جهت در سال 1971 تقاضاي بريتانيا براي تبديل 3ميليارد دلار به طلا از آمريكا به بحران اقتصادي آمريكا تبديل شد. نيكسول رئيس جمهور وقت آمريكا قيمت دلار را نسبت به طلا شناور اعلام كرد ( عدم پايبندي به قرارداد ) كه باعث افت خيلي سريع ارزش دلار شد و اعضاي اوپك تصميم گرفتند كه دلار را از مبادله نفت حذف كنند كه دلار را بيشتر تضعيف كرد.در سال 1974 خوش خدمتي  پادشاه عربستان و شاه ايران و فروش نفت به صورت دلار و از طرفي بالابردن 4برابري قيمت نفت جهاني ( به علت بروز جنگ اعراب و اسرائيل ) و تحريم فروش نفت توسط آنها كه با نقشه مستقيم آمريكا براي بالا بردن قيمت نفت در دنيا از ( 3دلار به 12دلار ) صورت گرفت با اين كار آمريكا شركت هاي نفتي ملقب به (7خواهران) را از ورشكستگي نجات داد و همزمان با بالابردن حجم دلار در بازار  و چرخش آن در اقتصاد آمريكا باعث بالا رفتن ارزش دلار گشت و آمريكا را حذف دلار  جهاني نجات داد.

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

شروع يك كسب و كار جديد روياي بسياري از مردم است. شما به عنوان صاحب بيزينس براي رسيدن به اهداف و سودآوري در كسب و كار به يك طرح توجيهي براي پيشگيري از وقوع مشكلات نياز داريد. در اينجا ما به مواردي مي‌پردازيم كه مي‌تواند شما را در شروع يك كسب و كار موفق ياري دهد. اين نوشتار راهنمايي براي كمك به تهيه يك طرح توجيهي جامع جهت آماده‌سازي كسب و كار و نحوه اجراي ايده است. شما براي تبديل ايده به مدل كسب و كار با مشكلات و ابهامات زيادي روبرو مي‌شويد. بنابراين به يك طرح و مدل نياز داريد تا با آمادگي كامل با مشكلات خود مقابله كنيد.

شروع يك بيزينس به عوامل زير بستگي دارد :

   • يك طرح توجيهي عملي با اساس محكم
   • آمادگي روحي و شخصيتي و همچنين داشتن خصيصه فداكاري براي رسيدن به هدف
   • مهارت‌هاي فني مرتبط با ايده و داشتن دانش مديريت، امور مالي، سوابق تجزيه و تحليل بازار
   • مشاور و كارشناسان ماهر در زمينه نگارش طرح توجيهي
   • شناخت و بررسي دلايل براي شروع كسب و كار جديد

 اولين قدم كه اغلب اوقات ناديده گرفته مي‌شود، اين است كه از خود بپرسيد چرا مي‌خواهيد يك كسب و كار جديد راه‌اندازي كنيد. در واقع بايد دلايل آن را آناليز و بررسي كنيد. همچنين بايد ميزان وقت آزاد خود را طي روز بسنجيد. استانداردهاي زندگيتان را بهبود بخشيده و تمامي مشكلات و خستگي‌هاي ناشي از كار را در نظر آوريد. بازار و ميزان تقاضاهاي مشتريان نيز در يك سمت قرار مي‌گيرد، كه بايد به دقت بررسي شوند.ممكن است اين موارد از سوي ديگران بررسي شده باشند، اما گاهي نتايج آنها با ويژگي‌هاي شما يكسان نيست. بنابراين بايد نسبت به تفاوت‌ها آگاه باشيد. بنابراين نياز به مشاور و كارشناسان ماهر در زمينه نگارش طرح توجيهي اجتناب ناپذير است. همچنين بايد براي كار كردن تعادل را حفظ كنيد. ساعات كار شما مي‌تواند از ۹ صبح تا ۱۷ عصر باشد.

• تجزيه و تحليل شخصيت

خصوصيات شخصيتي اهميت زيادي در شروع كسب و كار دارد. بررسي شخصيت بخشي از چك ليست است كه براي آن بايد از خود پرسش‌هاي جدي داشته باشيد و مي‌توانيد از طريق آن به هدف دست پيدا كنيد.

• خصوصيات شخصيتي

به هر يك از سوالات زير پاسخ ها بله يا خير دهيد

۱- به مديريت و رهبري علاقه داريد؟
۲- آيا به تصميم‌گيري‌هاي خود علاقه داريد؟
۳- ديگران به سهم خود در تصميم‌گيري به شما كمك مي‌كنند؟
۴- آيا شما از رقابت كردن لذت مي‌بريد؟
۵- شما قدرت كافي براي نظم بخشيدن را داريد؟
۶- در امور روزانه برنامه‌ريزي منظم داريد؟
۷- آيا به مردم و اطرافيانتان علاقه داريد؟
۸- توانايي كافي براي همراهي با ديگران را داريد؟

 • شرايط شخصي

سوالات ديگري كه براي موفقيت طرح بايد به آنها پاسخ دهيد شامل مسايل روحي، مالي و فيزيكي شما براي شروع كسب و كار جديد است.

اين سوالات عبارتند از:

۱- شما مي‌توانيد در ابتداي شروع كسب و كار خود ۱۲ تا ۱۶ ساعت كار كنيد و اين ساعات در ۶ روز هفته باشد و حتي روزهاي جمعه و تعطيلات را نيز در بربگيرد؟
۲- شما مي توانيد به خوبي براي كارهايتان برنامه‌ريزي داشته باشيد و مسئوليت رسيدگي به امور را برگردن بگيريد؟
۳- شما قدرت كاملي براي مقاومت در برابر فشارهاي روحي را داريد؟
۴- شما آمادگي كنار گذاشتن عادت‌هاي روزانه خود را داريد تا كسب و كارتان تثبيت شود؟
۵- آيا مي‌توانيد خانواده را با خود همراه كنيد تا مشكلات را تحمل كنند؟
۶- شما آمادگي استفاده از پس‌اندازهايتان را داريد؟

 
• مهارت ها و تجربه‌هاي شخصي براي شروع بيزينس (Business) جديد

مهارت‌ها و تجارب شخصي در شروع كسب و كار اهميت زيادي دارند. مطمئنا شما همه مهارت‌ها و تجارب مورد نياز براي شروع كار را نداريد. بنابراين مي‌توانيد پرسنلي را استخدام كنيد كه در زمينه‌هاي مختلف شما را ياري كنند. در عين حال برخي از ويژگي‌ها بايد در شخص شما وجود داشته باشد. براي آشنايي نقاط ضعف و قوت خود مي‌توانيد به سوالات زير پاسخ دهيد در پايان خواهيد دانست كه اين ويژگي‌ها را داريد يا فاقد آنها هستيد :

۱- شما نسبت به مهارت‌هاي لازم براي شروع كسب و كار موفق، شناخت كافي داريد؟
۲- آيا شما اين مهارت‌ها را در خود مي بينيد؟
۳- كاركناني كه داراي مهارت‌هاي مرتبط با كسب و كار هستند را استخدام كنيد.
۴- آيا تا به حال در مناصب مديريتي و نظارت كار كرده‌ايد؟
۵- آيا تا به حال در كسب و كاري شبيه به آنچه تصميم به شروع آن داريد، كار كرده‌ايد؟
۶- در رابطه با مهارت خاص بيزينس مورد نظر، آموزش و دوره‌اي را طي كرد‌ه‌ايد؟
۷- در صورتي كه مهارت‌هاي لازم براي شروع را نداريد، مي توانيد برنامه آغاز كسب و كار را به تاخير انداخته و براي يادگيري مهارت‌هاي لازم خود را آماده كنيد؟

 • پيدا كردن بازار هدف

ممكن است در اوايل كسب و كار خود، با بحراني‌ترين مشكلات مواجه شويد. در اين صورت براي طرح توجيهي (امكان سنجي) ايده خود مي‌توانيد يك فرو رفتگي را در ديوار مشكلات پيدا كنيد. شناسايي زمان مناسب براي مقابله با مشكلات و همچنين پيدا كردن يك مشاور خوب مي‌تواند به شما كمك كند. در حالي كه بسياري از كارآفرينان به هنگام سرمايه‌گذاري براي يك كسب و كار از توانايي بالقوه براي كار برخوردارند اما به دليل عدم ارزيابي مشكلات با چشم بسته شيرجه مي‌روند كه براي آنها خطرناك است. در واقع شما قبل از اينكه وقت زيادي را براي سرمايه‌گذاري صرف كنيد، بايد پتانسيل كافي براي تحمل شكست‌ها را نيز داشته باشيد. آيا ايده شما امكان‌پذير است؟ توصيف و شناسايي خلاصه طرح و برنامه ريزي براي شروع ضرورت دارد. شما بايد يك برنامه منسجم براي فروش محصولات و ارائه خدمات خود داشته باشيد. همچنين بررسي ميزان تقاضا و نيازها براي محصولات نيز اهميت دارد. بايد بازار را به دقت بررسي كنيد تا مبادا ميزان نياز به محصولات اشباع شده باشد. در يك بازار بايد ميزان عرضه و تقاضا با يكديگر مقايسه شوند؛ آيا ميزان تقاضا بر عرضه پيشي گرفته است؟ آيا محصولات و خدمات شما توان رقابت با محصولات سايرين را دارند؟
در صورتي كه اكثر پاسخ‌هاي شما به اين سوالات بله باشد، شما مسير درستي را انتخاب كرده‌ايد و پاسخ منفي به معناي راه اشتباه است.

• تجزيه و تحليل بازار(راهنماي شروع كسب و كار جديد)

براي شروع يك كسب و كار بايد از بازار اطمينان حاصل كنيد. بازار نقش مهمي را در موفقيت شما ايفا مي‌كند و به همين دليل بايد انرژي و زمان زيادي را صرف تجزيه و تحليل آن كنيد. شما به يك آمارگيري تخصصي يا تجزيه و تحليل پر هزينه نياز نداريد بلكه مي توانيد اين كار را در سطح ساده و ابتدايي انجام دهيد.تجزيه و تحليل بازار يكي از بهترين روش‌ها براي جمع‌آوري حقايقي در مورد مشتريان بالقوه، ميزان تقاضاهاي آنها از محصولات و خدمات شما است. براي جمع آوري اطلاعات بيشتر مي توانيد بخشي از بازار را در اختيار گرفته و روي آن كار كنيد. قبل از سرمايه گذاري در بازار بايد از وضعيت بازار اطمينان حاصل كنيد.پرسش‌هايي كه در زير مطرح مي‌شود، به شما كمك مي‌كند تا اطلاعات لازم را براي تجزيه و تحليل بازار در صورت فروش محصولات و خدمات پيش‌بيني كنيد.

۱- آيا مي‌دانيد مشتريان شما چه كساني هستند؟
۲- شما قادر به درك نيازها و خواست‌هاي واقعي آنان هستيد؟
۳- شما از نحوه زندگي آنها اطلاعات كافي داريد؟
۴- شما قادر هستيد تا اطلاعات مهمي از محصولات و خدمات خود را در اختيار مشتريان قرار دهيد؟
۵- قيمت‌هايي كه براي محصولات خود تعيين كرده‌ايد، متناسب با ميزان كيفيت و ارزش آنهاست؟
۶- آيا برنامه تبليغاتي موثري را پيش‌بيني كرده‌ايد؟
۷- آيا شما مي‌توانيد نسبت به نحوه كسب و كار رقبا اطلاعات لازم را كسب كنيد؟
۸- شما قادر هستيد تا برنامه‌هاي خود را در اختيار مشتريان قرار دهيد؟
۹- از امكانات كافي براي برنامه‌ريزي جهت خدمت به مشتريان برخوردار هستيد؟

در واقع پاسخ به اين سوالات، مي‌تواند در نحوه برنامه‌ريزي براي آغاز و اجراي ايده به شما كمك كند. در صورتي كه به اين سوالات پاسخ بله داده باشيد، شما هيچ نقطه ضعفي در اجراي ايده و طرح توجيهي خود نداريد.

• برنامه‌ريزي براي راه‌اندازي كسب و كار

اين چك ليستي كه در اختيار شما قرار گرفته، به شما كمك مي‌كند تا مشكلات و سوالات خود را به خوبي شناسايي كنيد و سپس براي تبديل ايده به واقعيت و اجراي آن، بهتر عمل كنيد. از طريق تجزيه و تحليل، شما به كمبودهاي شخصي خود پي مي‌بريد. همچنين از طريق تجزيه و تحليل بازار مي‌توانيد ميزان تقاضاها براي محصولات و خدمات را بررسي كنيد.با توجه به عملكرد گروه‌بندي به سوالات زير پاسخ دهيد. اين سوالات براي روز افتتاحيه بيزينس شما طراحي شده‌اند.

• نام و ساختار حقوقي

۱- براي كسب و كار خود نامي را انتخاب كرده‌ايد؟
۲- براي شروع كار، شريك نيز داريد يا شركت در انحصار شماست؟

• قوانين كسب و كار شما

آگاهي از دانش حقوقي براي شروع كسب و كار ضرورت دارد.

در زير سوالات مرتبط در اين خصوص آورده شده است :

۱- مي دانيد براي شروع بيزينس به پروانه كسب يا مجوز نياز داريد؟
۲- آيا مي دانيد كه بايد از چه قوانيني تبعيت كنيد؟
۳- آيا يك مشاور مي تواند شما را در جمع‌آوري مدارك قانوني و توصيه‌هاي لازم كمك كند؟ و نياز آن را در خود احساس مي كنيد؟
۴- راجع به مسائل حقوقي رايج در جامعه اطلاعات كافي داريد؟
۵- با الزامات ايمني و بهداشت حرفه‌اي محيط كار آشنايي داريد؟
۶- آيا نسبت به مقررات مربوط به مواد خطرناك در محيط كار آگاهي داريد؟
۷- از مقررات محلي و منطقه اي خود اطلاعاتي داريد؟
۸- از قانون ماليات مربوط به كسب و كار در كشور خود اطلاعات كافي داريد؟
۹- نسبت به قوانين جبران خسارات كارگران آگاه هستيد؟

• حفاظت از كسب و كار شما

بيمه و توجه به مسائل امنيتي، كسب و كار شما را در مقابل حوادث محافظت مي‌كند. در اين صورت بايد براي تمامي حوادثي كه ممكن است بيزينس شما را تهديد كند، بررسي‌هاي لازم را انجام داده و سرمايه گذاري خود را تحت پوشش قرار دهيد. از جمله حوادثي كه ممكن است كار شما را تهديد كند مي‌توان به مواردي همچون آتش سوزي، سرقت، خشونت‌هاي جمعي، تصادفات، حوادث طبيعي از قبيل زلزله و..
بنابراين شما در زمان راه‌اندازي كسب و كار بايد از بيمه محل كار، نيز آگاهي داشته باشيد. قبل از تصميم‌گيري نهايي، مي‌توانيد يك نرخ دقيق از نمايندگان بيمه كسب و بين آنها مقايسه كنيد و ارزان‌ترين را خريداري كنيد.

• محل كسب و كار و محل سكونت

۱- آيا شما يك ساختمان مناسب را در يك محله خوب براي مشتريان خود در نظر گرفته‌ايد؟
۲- توانايي هزينه‌هاي مربوط به اجاره ساختمان را داريد و هزينه اجاره آن با ميزان توان مالي شما تناسب دارد؟
۳- شما يك مشاور براي بررسي مقررات مربوط به منطقه‌بندي و نرخ اجاره ساختمان را داريد؟

  
• كالا

۱- آيا شما براي فروش محصولات و يا ارائه خدمات امكانات لازم را فراهم كرده‌ايد؟
۲- براي تعيين مقدار و ميزان نياز مشتريان به كالاها به يك طرح كالا نياز داريد كه براساس ميزان فروش تهيه مي‌شود و با آن مي‌توانيد خريد مشتريان را كنترل كنيد.
۳- آيا در زمان آغاز فعاليت خود قادر به جلب اعتماد مشتريان هستيد؟
۴- قيمت و كيفيت محصولات شما مي‌تواند نظر مصرف‌كننده را به خود جلب كند؟

• سوابق كسب و كار

۱- آيا شما سابقه فروش و يا پرداخت حساب‌ها و رسيدگي مطالبات مشتريان را داريد؟
۲- شما سوابقي در مورد پرداخت حقوق، دستمزد، ماليات و …. داريد؟
۳- آيا توان كافي براي رسيدگي به گزارشات مالي را داريد؟

 • امور مالي

در هر سال تعداد زيادي از كسب و كارها موفق مي‌شوند. تعدادي از آنها نيز به دليل كمبود بودجه شكست مي‌خورند. بسياري از كارآفرينان سعي مي‌كنند در شروع و راه‌اندازي كسب و كار بدون سرمايه كافي فعاليت كنند. براي جلوگيري از اين مشكلات شما مي توانيد وضعيت خود را تجزيه و تحليل كرده و سپس به سوالات زير پاسخ دهيد:

۱- چه مقدار پول داريد؟
۲- آيا پول شما براي راه‌اندازي كسب و كار كافي است؟
۳- پس از راه‌اندازي چقدر پول براي شما باقي مي‌ماند؟

از طريق پاسخ به سوالات مذكور مي‌توانيد ميزان نياز سرمايه مالي را براي شروع كسب و كار برآورد كنيد. در سوال سوم نيز هزينه‌هاي مورد نياز براي زمان حال و آينده را برآورد مي‌كنيد؛ سوال سوم به دو بخش تقسيم شده است.

• راه‌اندازي كسب و كار و برآورد هزينه

براي شروع بيزينس (Business) به طور كلي بايد مواردي همچون تزئينات، بازسازي، تجهيزات روشنايي، نصب و راه‌اندازي تجهيزات، خدمات، آغاز هزينه‌هاي موجودي، هزينه‌هاي مربوط به مجوزها و پروانه‌ها، هزينه‌هاي ارتباطي و مخابراتي، بيمه، تبليغات و بازاريابي، هزينه‌هاي پيش‌بيني نشده و …. مد نظر قرار بگيرد.

 • مجموع هزينه‌هاي راه‌اندازي

از لحظه‌اي كه ايده يك كار جديد به روي شما باز مي‌شود، بي‌شك مقدار مشخصي نيز سرمايه به همراه آن به سمت شما خواهد آمد. با اين حال هزينه‌هاي عملياتي به سرمايه بيشتري نياز دارند و ميزان نياز آنها به سرمايه قابل پيش‌بيني نيست. شما بايد سرمايه كافي براي تحت پوشش قرار دادن هزينه‌هاي كسب و كار حداقل تا ۳ ماه اول را داشته باشيد. موارد زير در اين زمينه به شما كمك مي‌كند.

 • بررسي ميزان هزينه‌هاي عملياتي به صورت ماهانه

۱- هزينه براي يك ماه اداري
۲- هزينه‌هاي زندگي شخصي خودتان
۳- دستمزد كاركنان
۴- اجاره
۵- تبليغات و بازاريابي
۶- تداركات
۷- خدمات رفاهي
۸- بيمه
۹- ماليات
۱۰- نگهداري تجهيزات
۱۱- تحويل كالاها و حمل و نقل
۱۲- هزينه هاي متفرقه

هزينه‌هايي كه براي موارد بالا مصرف مي‌شود، بايد براي مدت ۳ ماه مد نظر قرار گيرد. شما بايد قبل از راه‌اندازي كار جديد اين مبالغ و هزينه‌ها را پس‌انداز كنيد. جمع‌آوري اين هزينه‌ها در واقع موفقيت كسب و كار شما را تضمين مي‌كند و شما را قادر مي‌سازد تا در ادامه فعاليت خود با مشكلات دست و پنجه نرم كنيد.براي محاسبه هزينه‌هاي مورد نياز براي كار در يك سال اول فعاليت مي‌توانيد، ميزان هزينه‌هايي را كه براي ۳ ماه در نظر گرفته‌ايد در عدد ۴ ضرب كنيد. نتيجه حاصل ميزان سرمايه لازم براي اداره كسب و كار در مدت يكسال است. براي كم كردن مبالغ از اين هزينه‌ها مي‌توانيد موارد غيرضروري را حذف و هزينه آن را از ميزان محاسبه شده كم كنيد. در حال حاضر شما به برآورد هزينه‌هاي عملياتي براي اداره بيزينس در سال اول نياز داريد.اولين گام براي تعيين هزينه‌هاي سالانه، برآورد ميزان فروش محصولات به صورت ماهانه است. اطمينان داشته باشيد كه روند فصلي نيز در كسب و كار شما تاثيرگذار است. براي كسب اطلاعات از ميزان فروش فصلي مي‌توانيد از انجمن‌هاي صنفي كمك بگيريد.(به ميزان سرمايه شما از فروش و تعداد دفعات گردش مالي حاصل از فروش «نسبت‌هاي مالي» گفته مي شود.)سپس بايد هزينه‌هاي فروش را تعيين كنيد. هزينه‌هاي فروش بهتر است بر مبناي نرخ دلار (بين‌المللي) مشخص شود. در زمان تعيين هزينه‌ها بايد يك ستون به هزينه‌هاي ماهانه و ستون ديگري براي هزينه‌هاي كل ساليانه اختصاص يابد و پس از تقسيم آيتم‌هاي بدست آمده، كل فروش خالص محاسبه و سپس درصد توليد ساليانه نيز مشخص شود. نمونه‌هايي از نسبت مالي مي‌تواند شامل هزينه‌هاي فروش، اجاره و … باشد.

 • پس از راه‌اندازي كسب و كار

منبع اصلي درآمد در كسب و كار، از طريق فروش كسب مي شود. اما فروش در همه ماه‌ها به دليل الگوهاي فصلي و عوامل ديگر يكسان نيست. به اين معنا كه ممكن است در برخي ماه‎ها ميزان فروش افزايش يابد. اين در حالي است كه برخي ماه‌هاي ديگر با كاهش فروش و درآمد روبرو مي شويد. براي اينكه مطلع شويد كه فروش ماهانه، درآمد كافي براي شما داشته، بايد پرداخت صورتحساب‌هاي هر ماه را بررسي كنيد. يك تصوير از جريان هزينه‌ها ميزان تعادل نقدي ماهانه را نشان مي‌دهد كه براي پرداختن به اين موضوع بايد به عوامل زير توجه داشته باشيد:

۱- عدم به رسميت شناختن روند فصلي
۲- استفاده بيش از حد سود حاصل از كار براي زندگي شخصي
۳- گسترش سريع و بيش از حد بيزينس

 
• نتيجه گيري

بي شك آماده‌سازي طرح توجيهي براي كسب و كار مهمترين گام در شروع آن است. طرح تجاري (Business Plan)، يك راهنماي جامع براي مديريت يك بيزينس موفق است كه به شما كمك مي‌كند تا گام‌هاي بلندي را براي موفقيت خود برداريد. در اين صورت بايد تمامي اطلاعات مربوط به كار خود را جمع آوري كنيد. همچنين شما بايد از يك پشتيبان و مشاور نيز برخوردار باشيد تا در مواقع ضروري به شما راهنمايي‌هاي لازم را ارائه دهد.

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

قوانين قدرت راهنمايي است براي همه افرادي كه تشنه قدرت هستند، ميخواهند قدرت را ببينند، داشته باشند و در برابرش مسلح شوند. نداشتن قدرت و كنترل بر افراد و رويدادها تحمل ناپذير است زيرا حس ناتواني براي ما عذاب آور است. كسي خواهان قدرت كم نيست، همه بيشترين را ميخواهند.در اينجا به بعضي از اصول قدرت اشاره ميكنيم كه ميتوانيد با رعايت آنها و گنجاندن آنها در رفتارتان به فردي قدرتمند، با جذبه و جذاب تبديل شويد.

قانون ۱: هميشه كمتر از اندازه نياز سخن بگوييد

وقتي بخواهيم ديگران را با حرف هايمان تحت تاثير قرار دهيم هر اندازه بيشتر بگوييم معمولي تر به نظر ميرسيم و كنترل كمتري بر سخنان خود داريم حرف هاي مهم، بي پايان و رازآلود حتي درباره موضوعي پيش پا افتاده آن موضوع را اصيل و نو نشان مي دهد افراد قدرتمند با كم گويي بر ديگران تاثير مي گذارند، زياده گويي ميان حرف ها، حرف هاي احمقانه را بدنبال دارد. قدرت در بيشتر مواقع بازي ظاهر است و وقتي كمتر از اندازه لازم بگوييد از آنچه كه هستيد قدرتمندتر نمايان ميشويد پاسخ كوتاه و سكوت شما آن ها را در وضعيت دفاعي قرار ميدهد و آن ها پيش دستي كرده و سكوت شما را با اطلاعات ارزشمند از خود و ضعف هايشان پر ميسازند. رضايت لحظه اي گفتن كلام تلخ به بهايي كه برايش ميپردازيد نمي ارزد.

 قانون ۲: اهدافتان را پنهان سازيد

اهداف خود را از ديگران مخفي نگه داريد تا گنگ و نامتعادل باشد. اگر در آرزوي قدرت هستيد صداقت را كنار بگذاريد و چگونگي پنهان ساختن آرزوهايتان را بياموزيد مهارت بر اين كار يعني چيره شدن بر ديگران بيشتر مردم مانند كتابي گشوده هستند احساسات و اهدافشان را بيان ميكنند و حرف هاي نسنجيده بر زبان مي آورند و همواره اهداف و آرزوهايشان را آشكار ميكنند.

به ۲ دليل :
۱- صحبت كردن درباره آينده، اهداف و احساسات ساده ولي كنترل زبان و افشا نكردن مسائل سخت است.
۲- بيشتر مردم بر اين باورند كه با صداقت و روراست بودن قلب ديگران را به دست مي آورند ولي بدرستي كه گمراه هستند، ناخوانا بودن شما به طور معمول باعث جذب افراد شده و شما را فردي قدرتمند جلوه ميدهد.

 قانون ۳: با رفتارتان پيروزي را كسب كنيد نه با بحث و جدل

اگر فكر ميكنيد كه با بحث و جدل پيروزي هاي لحظه اي كسب كرده ايد بايد بدانيد پيروزي هاي بي فايده اي هستند آزردگي و دلگيري ناشي از آن بسيار قوي بوده و از هر تغييري ماندگارتر است. در محدوده قدرت بياموزيد حركتتان را از تاثير دراز مدتي كه روي ديگران داريد بسنجيد. وقتي با كسي بحث ميكنيم حتي اگر تمام حق با ما باشد و طرف مقابل هم به آن آگاه باشد چون آن فرد در وضعيت دفاعي قرار گرفته است تمام تلاش خود را براي دفاع از كاري كه حتي خود نيز ميداند نادرست است به كار ميبرد و در نهايت او قانع نخواهد شد چون اين كار را شكست ميداند مشاجره كنندگان به جايي نميرسند، مانند الاكلنگي به بالا و پايين ميروند، از الاكلنگ پياده شويد و بدون فشار و لگد زدن، حرف خود را بيان كنيد. بگذاريد آن ها بالا بمانند و جاذبه به آرامي آن ها را پايين بياورد.

قانون ۴: از آدم هاي ناراحت و بدشانس دوري كنيد

در بازي قدرت همنشين هاي شما اهميت بيشتري دارند. خطر معاشرت با افراد تاثيرگذار منفي، يعني هدر دادن زمان و انرژي ارزشمندتان به جرم داشتن چنين هم نشين هايي از چشم اطرافيان نيز مي افتيد. هرگز خطرات تاثير منفي را كوچك نشمريد براي افراد منفي، افسوس نخوريد و در دام كمك به آن ها گرفتار نشويد، زيرا آنها تغيير نخواهند كرد و اين سلامت رواني شماست كه به خطر مي افتد هرگز با افرادي كه نقص هايشان را با شما تقسيم ميكنند معاشرت نكنيد آن ها باعث عقب ماندگي شما ميشوند.تنها روابط مثبت ايجاد كنيد و اين را به يكي از قانون هاي زندگيتان تبديل كنيد زيرا بيش از همه درمان هاي دنيا از آن سود خواهيد برد.

قانون ۵: وقتي تقاضايي داريد آن را طوري مطرح كنيد كه به نفع ديگران باشد نه از روي قدرداني يا ديني كه به شما دارند

وقتي از كسي كمك ميخواهيد سعي كنيد از رفتارهاي خوب و كمكي كه قبلا به او كرده ايد چيزي نگوييد، صحبت از گذشت و ديون با تعميد سخن گفتن نه تنها انسان مقابل را مجبور به قدرشناسي از شما نميكند بلكه مانند باري اضافه آن را از خود دور ميسازيد اگر براي قانع كردن دوستي براي كمك، از خدمات و دين هاي گذشته كه در حق او انجام داده ايد صحبت كنيد در اصل از گذشته حرف زده ايم و در مقابل اگر به آن دوست از منفعت هاي اين كمك كه براي او دارد هر چند ناچيز صحبت كنيم در اصل از آينده حرف زده ايم و انسان باهوش بين گذشته و آينده، آينده را انتخاب ميكند نفع شخص اهرمي است كه مردم را به حركت درمي آورد اگر به آنها نشان دهيد كه پاسخ مثبت به خواسته ي شما سودمند است ديوار دفاعي آنها فرو ميريزد ريسمان لطف و قدرداني فرسوده است و با كوچكترين حركتي پاره ميشود از آن به عنوان بند نجات استفاده نكنيد در عوض ريسمان منابع دو سويه از الياف زيادي بافته شده است و به سادگي از بين نميرود و ساليان زيادي به شما خدمت ميكند. 

قانون ۶: براي احترام و نيك نامي و قدرتمندي غايب شويد

رواج زيادي باعث كاهش قيمت است هرچقدر بيشتر ديده شويد و بيشتر از شما بشنوند برايشان عادي ميشويد در آغاز يك رابطه بايد حضورتان واضح و پيوسته باشد و اگر خيلي زود غايب شويد ممكن است وجوتان فراموش شود ارائه ندادن دليل براي غيبت هايتان هيجان انگيزتر است هر چيز در دنيا به حضور و غيبت بستگي دارد، يك حضور قدرتمند قدرت و توجه را به سوي شما جلب ميكند و درخشان تر از اطرافيان نمايان خواهد شد . اما حضور بي اندازه تاثير وارونه دارد، يعني هر اندازه بيشتر ديده شويد و از شما بشنوند ارزهايتان كم ميشود و به عادت تبديل ميشويد زماني كه اجازه دهيد با شما مانند ديگران رفتار كنند و به اندازه ديگران باشيد بسيار دير شده است، آنها شما را بلعيده و هضم ميكنند

قانون ۷: درباره هيچكس قاطعانه نظر ندهيد

فردي كه هميشه با شتاب زدگي از ديگران طرفداري ميكند غافل است. هرگز طرف كسي را نگيريد فقط خودتان باشيد درباره هيچكس قاطعانه نظر ندهيد تا از سوي همه خواسته شويد اگر ديگران فكر كنند آنطور كه ميخواهند شما را در اختيار دارند ديگر هيچ قدرتي روي آن ها نخواهيد داشت خواستن مانند ويروس است اگر بفهميم فردي از سوي ديگران خواسته ميشود ما هم علاقه مند به خواستن وي ميشويم
افرادي كه شتاب زده از ديگران پشتيباني ميكنند رفته رفته احترام اندكي نصيبشان ميشود زيرا به آساني ميتوان از كمك آنها برخوردار شد اجازه ندهيد ديگران شما را وارد دعوا و بگومگوهاي بي ارزش خود سازند شما عقب بايستيد و منتظر بمانيد دو طرف دعوا خسته شوند و بعد با پيشنهاد و ميانجي گري قدرت كسب كنيد.

.......................................................................................................................................................

برند سازي شخصي به شما كمك مي كند كه بدانيد كه هستيد و  براي خودتان ارزش قائل شويد تا خواسه هايتان را جذب كنيد، براي ديگران جذاب تر شويد، اعتماد به نفستان زنده شود، با يكپارچگي مسيرتان را بپيماييد و در هر زمينه اي كه انتخاب كرده ايد خودتان را از ديگران متمايز كنيد. برند شخصي شما، شهرت و اعتبار شماست كه شخصيت شما آن را تعيين مي كند. برند شخصي شما ميراث شما هم هست. اين يعني با ارتباط عاطفي و كارها  و تخصصي كه ايجاد مي كنيد چه خاطره اي در ذهن ديگران بر جاي مي گذاريد.

اكوسيستم برند شما

هر جزيي از زندگي شما، از لباس هايتان گرفته تا همكارانتان  روي برداشت مخاطب هدفتان از شما و تصميمش درباره اينكه شما و خدمات شما را بيشتر دنبال كند يا نه، تاثير مي گذارد.

تيپ و پرستيز ظاهر شما

چه خوشتان بيايد چه نه، چهره اي كه ديگران از شما ميبينند مهم است. اگر ظاهرتان را طوري بسازيد كه با برند شخصي تان جور باشد كمك ميكند در همان نگاه اول مفهومي اصيل را درباره خودتان به ديگران انتقال دهيد.

ظاهر وسايل معرفي شما

از كارت ويزيت گرفته تا وب سايت بايد مفهوم بصري واحدي را درباره برند شما در بر داشته باشد كه برداشت درست را در ذهن مخاطبتان ايجاد كند.

 مسير شغلي شما

جايگاه شما در شغلتان است كه مخاطب هدف و شيوه  تعاملتان با او را تعيين مي كند

ارتباطات شما

افرادي كه با آن ها سر و كار داريد بسيار مهم است، آن ها بر روي برداشت مخاطبان هدف از شما همچنين بر روي توانايي شما در برقراري ارتباط با كار فرمايان آينده تان اثر مي گذارد.

خودتان باشيد

تبديل شدن به انساني اصيل به اين معني است كه خودتان را همانطور كه هستيد بپذيريد. هركس نگاه متفاوتي به زندگي دارد علائق و نفرت هاي خاص خود را دارد و از مهارت ها و استعدادهاي متفاوتي برخوردار است، اگر واقعا ميخواهيد بدرخشيد، موفق باشيد و برند شويد بايد بتوانيد خودتان را از جمعيت متمايز كنيد.شما هرگز نمي توانيد بر اساس ادعاهاي شخصي ديگر براي خودتان برند شخصي بسازيد. اگر اين كار را بكنيد تقلبي مي شويد بايد آنچه هستيد را صادقانه ارزيابي كنيد. برند سازي شخصي يعني به اصيل ترين شكل ممكن به خود واقعي تان تبديل شويد برند سازي شخصي شما را مالك خود واقعيتان با همه ويژگي هاي منحصر به فردتان مي كند تا عمرتان را در حسرت كسي ديگر بودن هدر ندهيد

......................................................................................................................................................