......................................................................................................................................................
اهميت نفوذ بازار
محاسبه نفوذ بازار ميزان پتانسيل محصول را براي افزايش فروش آن نشان مي دهد. به عبارتي ديگر مي توان گفت هرچه ميزان نفوذ بازار يك محصول كوچك باشد، شركت بايد بيشتر به روي محصول خود سرمايه گذاري كند و استراتژي هاي بازاريابي خود را ارتقا دهد. به همين جهت درصد نفوذ بازار هرچه بيشتر باشد، نشان دهنده تثبيت محصول و پيشرو بودن شركت در بازار است.
ده تكنيك مهم در نفوذ بازار
۱- تعيين قيمت : يكي از متداولترين روش هاي قيمت گذاري ارائه خدمات و عرضه محصول در بازار با كمترين نرخ موجود است. بايد در نظر داشت افزايش يا كاهش قيمت محصولات همواره با تحليل و بررسي رقبا صورت مي گيرد و انجام آن بدون در نظر گرفتن روند بازار مي تواند نتيجه معكوس داشته باشد و موجب كاهش حجم فروش شود. افزايش قيمت به صورت مستمر مي تواند باعث كم شدن مشتريان و عدم اطمينان آنان به شركت توليد كننده شود و يا كاهش قيمت محصول در برخي مواقع مي تواند نشان دهنده كاهش ميزان كيفيت محصول در بازار شود.
۲- ترويج كالا : ترويج محصولات نيز مي تواند موجب افزايش فروش و محبوبيت يك محصول در بازار شود. همچنين تبليغات هوشمندانه مي تواند ميزان آگاهي مشتريان و جامعه را از محصول بالا ببرد؛ اجراي كمپين هاي بازاريابي در شركت ها نيز بستگي به بودجه و نياز آنها دارد.
۳-كانال هاي توزيع : كانال هاي توزيع يكي از استراتژي هاي سازنده در نفوذ بازار هستند. به عنوان نمونه شركتي كه روش اصلي فروش محصولات خود را به صورت خرده فروشي در نظر گرفته است، براي ارتقا كانال توزيع خود بايد انواع روش هاي بازاريابي نظير بازاريابي تلفني، بازاريابي از طريق ايميل، بازاريابي آنلاين و غيره استفاده كند. به همين ترتيب كانال هاي توزيع موجب ايجاد كانال ها و فرصت هاي بيشتر و جديدتر شده كه در نهايت باعث افزايش فروش و سود دهي مي شوند.
۴- ارتقا محصول : افزايش و ارتقا كيفيت محصول يك امر ضروري براي توليد كننده ها و شركت هاي خدماتي است. براي انجام اين كار مي توان با ارتباط برقرار كردن با مشتريان از نياز محصولات براي ارتقا و افزايش كيفيت آنها مطلع شد. كيفيت توليد محصولات همواره از اهميت بالايي نسبت به امكانات پيشرفته و به روز شده در محصولات برخوردار است. بنابراين مي توان با ايجاد تغييرات جزئي مانند طراحي بسته بندي هاي متفاوت و يا ايجاد برخي تغييرات در ظاهر محصول مصرف كنندگان و مشتريان بيشتري جذب كرد.
۵- ايجاد نياز : يكي از روش هاي موثر ديگر در نفوذ بازار ارتقا و افزايش كاربرد يك محصول است. اگر كمپين هاي بازاريابي تنها براي يك منطقه خاص مورد استفاده قرار گيرند، مي توانند نياز به استفاده از محصول در منطقه را بالا ببرند و باعث افزايش درصد نفوذ بازار و فروش محصول شوند.
6- ايجاد موانع ورود به بازار : يكي از استراتژي هاي كاربردي در نفوذ بازار، حفظ قدرت در بازار است، برخي شركت ها با به حداقل رساندن هزينه هاي متغير خود مي توانند ميزان فروش محصولات خود را افزايش دهند و مانعي بزرگ براي ساير رقبا در وارد شدن به بازار باشند. با داشتن سهم قابل توجهي از بازار و برنامه هاي بازاريابي مناسب مي توان راه ورود رقبا به بازار را مسدود و غير ممكن ساخت.
7- منحصر به فرد بودن : گر چه، تمام روند نفوذ بازار به نظر ساده و يكنواخت مي آيد اما چالشي بزرگ است. براي غلبه بر چالش، بايد منحصر به فرد و بسيار نوآور بود. استفاده از استراتژي فروش تكراري نتايج نامطلوبي را در پي خواهد داشت كه مانع رشد محصول در بازار مي شوند.
اقدامات مهم براي ايجاد يك تجارت منحصر به فرد:
آموزش مشتريان: آگاه كردن مشتريان و مردم از كيفيت محصول و نحوه استفاده از آنها.
امكان خريد آسان: اعطاي اعتبار به مشتريان جهت افزايش توان خريد و ميزان فروش.
گسترش شبكه توزيع: ارائه محصول در سطح گسترده اي از بازار و ارائه خدمات تحويل كالا؛ كه مي تواند به طور قابل توجهي افزايش آمار فروش را بالا ببرد.
بازاريابي (دهان به دهان) ارجاعي: تشويق مشتريان به ارجاع محصولات شركت، بر افزايش فروش تاثير مي گذارد. مثلا مي توان از كوپن هاي هديه يا امتيازات به مشتريان جهت ارجاع محصولات استفاده كرد.
تغيير طراحي محصول: با توليد محصولات كاربر پسند، شانس فروش به طور قابل توجهي افزايش پيدا مي كند. به عنوان نمونه، استفاده از جلدهاي كاغذي سبك به جاي جلدهاي ضخيم و سنگين در كتاب ها.
8- تنوع : تكنيك تنوع، مستلزم توليد محصولات جديد براي بازارهاي جديد است. ايجاد تنوع معمولا در هر زماني كه ركود در جريان بازار باشد و يا در زمان تغييرات محيطي از جمله اجتماعي، اقتصادي، تكنولوژي يا نظارتي، محسوس است و نياز به ايجاد محصولات جديد دربازار را فراهم مي كند، مورد استفاده قرار مي گيرد. اين استراتژي به طور معمول توسط كسب و كارهايي كه در بخش بهداشت و درمان مانند بيمارستان ها هستند مورد استفاده قرار مي گيرد. بيمارستان ها در حال حاضر تنوع زيادي درخدمات خود ايجاد ميكنند.
9- همكاري مشترك : براي برخي از سازمانها وشركت ها ورود به بازار دشوار است. از اينرو بسياري از شركت ها و سازمان ها براي ورود به بازارهاي جديد با يكديگر همكاري مي كنند تا بتوانند كنترل بازار مورد نظر خود را در دست بگيرند. يكي از متداولترين روش هاي همكاري، سرمايه گذاري مشترك است و بيشتر در صنايع دارويي رخ مي دهد.
.....................................................................................................................................................