دكتر كمال رضايي مشاور تجارت و سرمايه گذاري

.....................................................................................................................................................

دكتر كمال رضايي

PHD in Business Administration

دكتراي تخصصي مديريت تجارت

مدرس دانشگاه

عضو انجمن كارآفرينان ايران

مدير عامل شركت مشاورين تجاري پيشروارز آوران اسپاد

دكتر كمال رضايي ضمن ۱۲ سال تحقيق و تدريس در دانشگاه هاي مختلف سراسر كشور و در عين حال با مطالعات علمي پيرامون مديريت ،تجارت ،كارآفريني و علوم مرتبط به مذاكرت تجاري، به تبادل اطلاعات با دانشمندان اين رشته پرداخته و ضمن شركت در كنفرانس‌هاي علمي مختلف در كشورهاي مختلف ،خود نيز در رأس هرم مديريتي چندين شركت تجاري به صورت پيوسته به تجارت هاي مختلف در سال هاي متمادي پرداخته است كه  ضمن ارزش آفريني براي كشور،در زمينه هاي  كارآفريني نيز به تجربه اندوزي مشغول بوده است.

در اين  سالها وي در راستاي توسعه اين علم ،به تحقيق و تدريس و همچنين  عضويت در كانون كارآفرينان جهاني در آمده است  و ضمن  تدريس و تجارت ، اقدام  به تأسيس شركت مشاورين تجاري پيشرو ارزآوران اسپاد  كرده است و با تشكيل دوره هاي مختلف و مشاوره هاي  تجاري ، به شركت هاي خصوصي ،كارخانه جات ،شركت هاي دانش بنيان و استارت آپ هاي مختلف به بسط و گسترش علم تجارت و كارآفريني  پرداخته و با تحولات بزرگي كه در نظام فكري و باورهاي مخاطبان خود ايجاد كرده است  زندگي آنها را از دنياي كارمندي به كارآفريني متحول ساخته و در تمامي مراحل تجارت در كنار آنان باقي مانده است.

دكتر رضايي در طول ۱۲سال گذشته، علاوه بر اجراي سخنراني‌هاي مختلف براي عموم مردم،همچنين  براي مديران و كاركنان بسياري از كارخانجات و صنايع‌ كشور و نيز براي بسياري از وزارتخانه‌ها و سازمان‌ها و نهادهاي‌ دولتي و مديران بخش‌هاي خصوصي كشور مباحث مديريتي و تجاري سازي برندينگ  و نيز مباحث رهبري و توانمندسازي و مديريت منابع‌ انساني را عرضه‌كرده است كه از اين رهگذر ،به ايجاد انگيزه‌ كاري و ارتقاء بهره‌وري نيروي انساني كمك شاياني نموده است. دكتر كمال رضايي درحال حاضر مشاور تجاري بيش از ۹۰ برند در زمينه هاي مختلف در كشور به صورت رسمي مي باشد و در زمينه هاي مختلف  تجارت از جمله توليد،صادرات،واردات،معرفي محصول،تبليغات،برندينگ،بازاريابي،و…در خدمت مردم شريف ايران مي باشد.

تماس با ما

تلفن ثابت :021-22988023

همراه : 09122831729-09129641181

ايميل : Dr.Kamal.rezaee@Gmail.Com

اينستاگرام : Dr.Kamal.Rezaee

تلگرام: Dr.Kamal.Rezaee

توييتر: Dr.Kamal.Rezaee

لينكدين : Dr.Kamal.Rezaee

سيويليكا : www.civilica.com/p/96442

سايت : www.Arzspad.Ir

سايت : www.kamalrezaee.Com

.....................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

استراتژي بازاريابي يك بيانيه‌ جهت دار گسترده است كه چگونگي حصول اهداف بازاريابي را نشان مي دهد. در برنامه‌ي بازاريابي ، استراتژي بازاريابي نشان دهنده‌ يك نگاه كلي اوليه به عناصر بازاريابي گوناگون و چگونگي كاربرد آنها براي حصول اهداف بازاريابي مي‌باشد. استراتژي بازايابي، شيوه‌ي عملي كردن اهداف را فراهم مي آورد در حالي كه اهداف بازاريابي مشخص و قابل اندازه‌گيري و سنجش هستند، استراتژي هاي بازاريابي توصيفي‌اند. در برنامه‌ي شما استراتژي بازاريابي نشان دهنده‌ي يك نگاه كلي اوليه به عناصر بازاريابي گوناگون و چگونگي كاربرد آنها براي حصول اهداف بازاريابي مي‌باشد. رايج‌ترين موضوع‌هاي استراتژي به شرح زير هستند، اگرچه بايد آنچه را براي وضعيت خاص خودتان مناسب ترين است در نظر بگيريد :

۱- ايجاد بازار در مقابل ربودن سهم بازار
۲- بازارهاي ملي،منطقه‌اي،محلي
۳- فصلي بودن
۴- بودجه
۵- رقابت
۶- بازار هدف
۷- محصول
۸- نام گذاري
۹- بسته بندي
۱۰- توزيع،نفوذ،پوشش
۱۱- قيمت گذاري
۱۲- فروش حضوري،خدمات،عمليات
۱۳- ترويج،رويدادها
۱۴- پيام تبليغاتي
۱۵- رسانه هاي تبليغاتي
۱۶- رسانه هاي اينترنت
۱۷- بازار پردازي
۱۸- روابط عمومي
۱۹- تحقيقات و آزمون بازاريابي

در برخي موردها، بخش استراتژي‌هاي بازاريابي برنامه‌ شما ممكن است تنها محلي باشد كه پيرامون برخي از اين موضوع‌ها نظير ايجاد يك بازار يا مخارج در آن جا به طور مستقيم بحث مي‌شود. در چنين موردهايي، استراتژي هايي كه در اين جا تدوين مي نماييد، رهنمون‌هايي براي بسياري از تصميم‌هاي تاكتيكي در ادامه‌ي برنامه‌ي شما فراهم مي آورد. براي مثال ممكن است يك استراتژي ايجاد بازار با معرفي يك محصول جديد ايجاد نماييد. چنين استراتژي‌ همزمان با نياز شما براي ايجاد سطح بالايي از آگاهي و ايجاد خريد آزمون از طريق سطح بالايي از فعاليت براي محصول جديدتان، زمينه را براي برنامه‌هاي تبليغاتي و ترويجي در ميان ساير برنامه‌ها فراهم مي آورد. خواهيد ديد كه بسياري از عناصر بازاريابي مطرح شده در استراتژي‌هاي بازاريابي، در ادامه‌ي برنامه از يك منظر تاكتيكي خاص بازبيني مي‌شوند، به عنوان مرجعي براي ابزارهاي تاكتيكي‌ كه در ادامه مي آيند. كاربرد دارند. اين استراتژي‌ها جهت گيري استراتژيك كلي براي عملي نمودن اهداف بازاريابي را فراهم مي آورند. اما براي مثال، جزئياتي نظير “استفاده از تلويزيون” را كه به بخش رسانه‌هاي تاكتيكي برنامه‌ي بازاريابي متعلق مي باشد در برنمي گيرند.
آنچه در ادامه مي آيد. يك بررسي از رويكردهاي استراتژي جايگزين براي تدوين استراتژي‌هاي بازاريابي و نيز نمونه هايي از استراتژي بازاريابي را براي شروع فراهم مي آورد. بايد همه‌ي استراتژي هاي جايگزين را در نظر بگيريد و سپس به تدوين استراتژي هاي بازاريابي بپردازيد كه اهداف بازاريابي برنامه‌ي شما را برآورد مي سازند.

ايجاد بازار يا ربودن سهم بازار؟

يكي از تصميم‌هاي استراتژيك مهم كه همه‌ بازاريابان هنگام نگارش يك برنامه با آن روبه‌رو هستند، اين است كه براي دست يابي به اهداف فروش يك بازار ايجاد نمايند يا سهم بازار رقبا را بربايند. اطلاعات مربوط به آگاهي از محصول و ويژگي‌ها محصول در بررسي كسب و كار شما، و نيز چرخه‌ عمر محصول به صورت خاص، در ارائه‌ي پاسخ به اين پرسش بنيادي بسيار كمك مي‌كنند.

وضعيتي كه در آن محصول به نسبت جديدي داريم پايگاه كنوني مشتريان كوچك است،پ ايگاه بالقوه مشتريان به نسبت بزرگ است و رقابت كمي وجود دارد و اغلب به استراتژي “ايجاد بازار” نيازمند است. در اغلب مواقع شركتي كه يك بازار ايجاد مي نمايد تا مدت‌ها بزرگ‌ترين سهم بازار را براي خود حفظ مي‌كند. براي مثال ميلر لايت كه ماءالشعير كم كالري را ايجاد نمود.

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

انواع مختلف مشتري چيست؟

مشتريان نقش مهمي در هر مشاغل ايفا مي كنند. براي درك رفتار مشتري و تخصيص بهتر منابع به مشتريان مختلف براي توليد بالاترين سود ، لازم است كه بتوانيم انواع مختلف مشتري را شناسايي و تقسيم كنيد. با درك بهتر انواع مختلف مشتري ، مشاغل مي توانند براي توسعه استراتژي هاي موفق مجهز شوند.

پنج نوع اصلي مشتري

• مشتريان وفادار : مشترياني كه اقليت مشتري را تشكيل مي دهند اما بخش بزرگي از فروش را توليد مي كنند. مشتريان وفادار مهمترين بخش براي خوشگذراني است و بايد براي هر شركتي مورد توجه واقع شود. اين نوع مشتري ها معمولاً بيش از 20% از مشترياني شركت را تشكيل نمي دهند اما بيشتر درآمد فروش را به خود اختصاص مي دهند. همانطور كه از نام آن برمي آيد ، مشتريان وفادار،وفادار بوده و محصولي را به شدت ارج مي نهند. علاوه بر اين ، مشتريان وفادار احتمالاً محصولات اين شركت را به افراد ديگر توصيه مي كنند. بنابراين ، مهم است كه از ورودي و انتقادات و پيشنهادات آنها بخواهيد و آنها را در فرآيند تصميم گيري يك شركت درگير كنيد. اگر شركتي بخواهد رشد كند ، بايد روي مشتريان وفادار تأكيد شود.

• مشتريان خاص : مشترياني كه مرتبا مراجعه ميكنند اما تصميم خريد را در درجه اول بر اساس علائم تجاري انجام مي دهند

• مشتريان مبتني بر نياز : مشترياني كه قصد خريد كالاي خاصي را دارند.

• مشتريان سرگردان : مشترياني كه از آنچه مي خواهند خريداري كنند اطمينان ندارند بستگي به مهارت شما دارد كه چگونه احساس نياز كالاهاي مختلف را در آنها ايجاد كنيد. مشتريان سرگردان در حالي كه كمترين درصد از درآمد فروش را تشكيل مي دهند بيشترين ميزان ترافيك را به شركت جلب مي كنند. آنها هيچ نياز و تمايل خاصي در ذهن ندارند و بيش از هر چيز به موقعيت مكاني شغلي جذب مي شوند. اين مشتريان از تعامل اجتماعي تجربه خريد لذت مي برند. بنابراين ، صرف وقت زياد براي جذاب كردن اين بخش مي تواند بخش هاي سودآورتري را از خود دور كند. اگرچه اين بخش كمترين ميزان درآمد فروش را ايجاد مي كند ، اما ارائه اطلاعات روشنگري در مورد محصولات به اين مشتريان مي تواند علاقه را تحريك كند و در نهايت منجر به خريد شود.

رضايت مشتري چيست؟

رضايت مشتري ميزان تحقق محصولات يا خدمات ارائه شده توسط يك شركت از انتظار مشتري است. به عبارت ديگر ، رضايت مشتري اين است كه مشتري پس از انجام كار با يك شركت چقدر رضايت دارد. رضايت مشتري نه تنها ميزان رضايت مشتري از معاملات خود با تجارت است بلكه همچنين تجربه كلي آنها با شركت را اندازه گيري مي كند.

درك انواع مشتري و حفظ مشتري

بسياري از مشاغل زمان زيادي را براي جذب مشتري جديد اختصاص مي دهند. با اين حال ، روند جذب مشتري جديد فقط بايد ۲۰٪ از انرژي و زمان شما را بگيرد. عادت در تلاش براي جذب مشتريان جديد با معاملات خاص يا تبليغات آسان است. مسلماً جذب مشتري جديد مهم است ، اما همه چيز نيست. واقعيت اين است كه اگر بيشتر از آنچه بايد براي مشتريان جديد متمركز شويد ، وقت خود را صرف مي كنيد ، ممكن است خود را در برخي از مشتريان قديمي خود گم كنيد.

 نحوه نزديك كردن مشتري ها

هيچ راه صحيحي براي نزديك شدن به مشتري وجود ندارد. انواع مشتريان از وب سايت شما بازديد مي كنند. هر كدام از آنها منحصر به فرد هستند وبا يكديگر متفاوت هستند نياز به يك رويكرد متفاوت دارند. مي توانيد بگوييد كه يك تيم پشتيباني با بررسي نحوه نزديك شدن مشتريان مختلف ، استراتژي خود را براي پيروزي و جلب اعتماد آنها پيدا ميكند. اگر آنها بدون توجه به اينكه طرف مقابل آنها چه ويژگي هايي دارد براي آنها كاركنند واز يك فيلم نامه پيروي كنند،خوب ، آنها بايد كارهاي خانه را انجام دهند! تيمي كه رويكردهاي خود را براي موارد مختلف تغيير مي دهد تيمي است كه نتايج خدمات مشتري خوبي كسب مي كند. آنها قادر به اداره همه شرايط هستند ، مهم نيست كه خوشايند باشند يا خير.

 ......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

اهميت نفوذ بازار

محاسبه نفوذ بازار ميزان پتانسيل محصول را براي افزايش فروش آن نشان مي دهد. به عبارتي ديگر مي توان گفت هرچه ميزان نفوذ بازار يك محصول كوچك باشد، شركت بايد بيشتر به روي محصول خود سرمايه گذاري كند و استراتژي هاي بازاريابي خود را ارتقا دهد. به همين جهت درصد نفوذ بازار هرچه بيشتر باشد، نشان دهنده تثبيت محصول و پيشرو بودن شركت در بازار است.

 ده تكنيك مهم در نفوذ بازار

۱- تعيين قيمت : يكي از متداولترين روش هاي قيمت گذاري ارائه خدمات و عرضه محصول در بازار با كمترين نرخ موجود است. بايد در نظر داشت افزايش يا كاهش قيمت محصولات همواره با تحليل و بررسي رقبا صورت مي گيرد و انجام آن بدون در نظر گرفتن روند بازار مي تواند نتيجه معكوس داشته باشد و موجب كاهش حجم فروش شود. افزايش قيمت به صورت مستمر مي تواند باعث كم شدن مشتريان و عدم اطمينان آنان به شركت توليد كننده شود و يا كاهش قيمت محصول در برخي مواقع مي تواند نشان دهنده كاهش ميزان كيفيت محصول در بازار شود.

 ۲- ترويج كالا : ترويج محصولات نيز مي تواند موجب افزايش فروش و محبوبيت يك محصول در بازار شود. همچنين تبليغات هوشمندانه مي تواند ميزان آگاهي مشتريان و جامعه را از محصول بالا ببرد؛ اجراي كمپين هاي بازاريابي در شركت ها نيز بستگي به بودجه و نياز آنها دارد.

 ۳-كانال هاي توزيع : كانال هاي توزيع يكي از استراتژي هاي سازنده در نفوذ بازار هستند. به عنوان نمونه شركتي كه روش اصلي فروش محصولات خود را به صورت خرده فروشي در نظر گرفته است، براي ارتقا كانال توزيع خود بايد انواع روش هاي بازاريابي نظير بازاريابي تلفني، بازاريابي از طريق ايميل، بازاريابي آنلاين و غيره استفاده كند. به همين ترتيب كانال هاي توزيع موجب ايجاد كانال ها و فرصت هاي بيشتر و جديدتر شده كه در نهايت باعث افزايش فروش و سود دهي مي شوند.

 ۴- ارتقا محصول : افزايش و ارتقا كيفيت محصول يك امر ضروري براي توليد كننده ها و شركت هاي خدماتي است. براي انجام اين كار مي توان با ارتباط برقرار كردن با مشتريان از نياز محصولات براي ارتقا و افزايش كيفيت آنها مطلع شد. كيفيت توليد محصولات همواره از اهميت بالايي نسبت به امكانات پيشرفته و به روز شده در محصولات برخوردار است. بنابراين مي توان با ايجاد تغييرات جزئي مانند طراحي بسته بندي هاي متفاوت و يا ايجاد برخي تغييرات در ظاهر محصول مصرف كنندگان و مشتريان بيشتري جذب كرد.

 ۵- ايجاد نياز : يكي از روش هاي موثر ديگر در نفوذ بازار ارتقا و افزايش كاربرد يك محصول است. اگر كمپين هاي بازاريابي تنها براي يك منطقه خاص مورد استفاده قرار گيرند، مي توانند نياز به استفاده از محصول در منطقه را بالا ببرند و باعث افزايش درصد نفوذ بازار و فروش محصول شوند.

 6- ايجاد موانع ورود به بازار : يكي از استراتژي هاي كاربردي در نفوذ بازار، حفظ قدرت در بازار است، برخي شركت ها با به حداقل رساندن هزينه هاي متغير خود مي توانند ميزان فروش محصولات خود را افزايش دهند و مانعي بزرگ براي ساير رقبا در وارد شدن به بازار باشند. با داشتن سهم قابل توجهي از بازار و برنامه هاي بازاريابي مناسب مي توان راه ورود رقبا به بازار را مسدود و غير ممكن ساخت.

7- منحصر به فرد بودن : گر چه، تمام روند نفوذ بازار به نظر ساده و يكنواخت مي آيد اما چالشي بزرگ است. براي غلبه بر چالش، بايد منحصر به فرد و بسيار نوآور بود. استفاده از استراتژي فروش تكراري نتايج نامطلوبي را در پي خواهد داشت كه مانع رشد محصول در بازار مي شوند.
اقدامات مهم براي ايجاد يك تجارت منحصر به فرد:
آموزش مشتريان: آگاه كردن مشتريان و مردم از كيفيت محصول و نحوه استفاده از آنها.
امكان خريد آسان: اعطاي اعتبار به مشتريان جهت افزايش توان خريد و ميزان فروش.
گسترش شبكه توزيع: ارائه محصول در سطح گسترده اي از بازار و ارائه خدمات تحويل كالا؛ كه مي تواند به طور قابل توجهي افزايش آمار فروش را بالا ببرد.
بازاريابي (دهان به دهان) ارجاعي: تشويق مشتريان به ارجاع محصولات شركت، بر افزايش فروش تاثير مي گذارد. مثلا مي توان از كوپن هاي هديه يا امتيازات به مشتريان جهت ارجاع محصولات استفاده كرد.
تغيير طراحي محصول: با توليد محصولات كاربر پسند، شانس فروش به طور قابل توجهي افزايش پيدا مي كند. به عنوان نمونه، استفاده از جلدهاي كاغذي سبك به جاي جلدهاي ضخيم و سنگين در كتاب ها.

8- تنوع : تكنيك تنوع، مستلزم توليد محصولات جديد براي بازارهاي جديد است. ايجاد تنوع معمولا در هر زماني كه ركود در جريان بازار باشد و يا در زمان تغييرات محيطي از جمله اجتماعي، اقتصادي، تكنولوژي يا نظارتي، محسوس است و نياز به ايجاد محصولات جديد دربازار را فراهم مي كند، مورد استفاده قرار مي گيرد. اين استراتژي به طور معمول توسط كسب و كارهايي كه در بخش بهداشت و درمان مانند بيمارستان ها هستند مورد استفاده قرار مي گيرد. بيمارستان ها در حال حاضر تنوع زيادي درخدمات خود ايجاد ميكنند.

9- همكاري مشترك : براي برخي از سازمانها وشركت ها ورود به بازار دشوار است. از اينرو بسياري از شركت ها و سازمان ها براي ورود به بازارهاي جديد با يكديگر همكاري مي كنند تا بتوانند كنترل بازار مورد نظر خود را در دست بگيرند. يكي از متداولترين روش هاي همكاري، سرمايه گذاري مشترك است و بيشتر در صنايع دارويي رخ مي دهد.

.....................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

هنر و علم تدوين، اجرا و ارزيابي تصميمات چندگانه اي است كه سازمان را قادر مي سازد به هدف هاي بلند مدت خود دست پيدا كند

مديريت استراتژي براي كسب موفقيت سازماني بر چندين عامل تاكيد دارد

• هماهنگ كردن مديريت
• بازاريابي
• امورمالي
• توليد
• تحقيق و توسعه
•  

فرآيند مديريت استراتژي ۳ مرحله دارد :

1. تدوين استراتژي ها
2. اجراي استراتژي ها
3. ارزيابي استراتژي ها

۱-تدوين استراتژي(strategy formulation) : تدوين ماموريت سازمان شناسايي عواملي است كه در محيط خارجي، سازمان را تهديد مي كند يا فرصت هايي را به وجود مي آورد و شناسايي نقاط قوت و ضعف داخلي سازمان،تعيين اهداف بلند مدت و در نظر گرفتن استراتژي هاي مختلف و انتخاب استراتژي خاص جهت ادامه فعاليت هايي كه شركت مي خواهد انجام دهد، فعاليت هايي كه مي خواهد از آن خارج شود، شيوه تخصيص منابع، تصميم گيري درباره گسترش يا متنوع ساختن فعاليت، تصميم به ورود به بازارهاي بين المللي تصميماتي كه در زمينه تدوين استراتژي ها گرفته مي شود سازمان را متهعد مي كند كه براي يك مدت نسبتا طولاني: محصولاتي خاص توليد مي كند، در بازارهاي مشخص فعاليت مي كند، از منابع و فناوري هاي مشخصي استفاده كند.  چه خوب و چه بد تصميمات استراتژيك نتايج چند وجهي و آثار ديرپا پا بر سازمان مي گذارد

۲-اجراي استراتژي(strategy performance) : براي اجراي استراتژي ها ايجاب مي كند كه سازمان هدف ساليانه در نظر بگيرد، سياست ها را تعيين كند، در كاركنان انگيزه ايجاد كند و منابع را به گونه اي تخصيص دهد كه استراتژي تدوين شده اجرا گردد. موفقيت اين مرحله بستگي به ايجاد انگيزه بين كاركنان به وسيله مديران دارد و اين نوعي هنر (و نه علم) است. هر يك از بخش ها و واحدهاي سازماني بايد به اين پرسش پاسخ دهند ، براي اينكه در اجراي استراتژي هاي سازمان، نقش خود را به خوبي ايفا كنيم چه بايد بكنيم؟ چگونه اين كار را به بهترين شكل ممكن انجام دهيم؟

۳-ارزيابي استراتژي ها(strategy evaluation) :

سه فعاليت براي ارزيابي استراتژي :

• بررسي عوامل داخلي و خارجي كه پايه و اساس استراتژي كنوني قرار گرفته اند
• محاسبه و سنجش عملكردها
• اقدامات اصلاحي

 بدين سبب بايد استراتژي ها را مورد ارزيابي قرار داد چرا كه موفقيت امروز نميتواند موفقيت فردا را تضمين نمايد. موفقيت هميشه باعث بروز مسائل جديد و گوناگون مي شود سازماني به وضعيت كنوني خود بسنده كند يا دچار نخوت و تكبر شود محكوم به فنا خواهد بود.

مراحل مديريت استراتژيك در تجزيه و تحليل كتبي

مرحله ۱: شناسايي ماموريت، اهداف و استراتژي هاي كنوني شركت

مرحله ۲: تدوين بيانيه ماموريت سازمان

مرحله ۳: شناسايي فرصت ها و تهديدات خارجي سازمان

مرحله ۴: تهيه ماتريس بررسي رقابت (CPM)

مرحله ۵: تهيه ماتريس ارزيابي عوامل خارجي سازمان (EFE)

مرحله ۶: شناسايي نقاط ضعف و قدرت داخلي سازمان

مرحله ۷: تهيه ماتريس ارزيابي و عوامل داخلي سازمان (IFE)

مرحله ۸: تهيه ماتريس تهديدات، فرصت ها، نقاط ضعف و نقاط قوت (SWOT)

             ماتريس ارزيابي موقعيت و اقدام استراتژيك (SPACE)

             ماتريس گروه مشاورين بوستون (BCG)

             ماتريس برنامه ريزي استراتژيك كمي (QSPM)

مرحله ۹: تعيين هدف هاي بلند مدت و ارائه استراتژي هاي خاص (هزينه استراتژي ها بايد مشخص باشد)

مرحله ۱۰: بايد شيوه اجراي استراتژي هاي پيشنهادي و نتايج مورد نظر كاملا مشخص باشد

مرحله ۱۱: هدف سالانه و سياست ها مشخص باشد

پايه هاي مديريت استراتژيك بر اساس ميزان دركي قرار دارد كه مديران از عوامل زير دارند: شركت هاي رقيب، بازارها ، قيمت ها، عرضه كنندگان مواد اوليه، توزيع كنندگان، دولت ها، بستانكاران، سهامداران و مشتريان كه در سراسر دنيا وجود دارند.

...................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

 در قرن اخير برنامه يزي يكي از مهم ترين و بارزترين فعاليت هايي است كه تمامي مديران در شركت ها بايد به آن اهتمام ورزند و هر ساله هزينه بسياري صرف ميشود تا برنامه هاي آن ها براي اهداف كوتاه مدت، ميان مدت و اهداف استراتژيك نهايي شركت براي توسعه، طراحي و سپس اجرا گردد.

اما با توجه به تحقيقات صورت گرفته در اكثر شركت هاي داخلي و خارجي مشخص گرديده است كه استخراج و اجراي برنامه هاي مشخص شده به صورت گسترده نسبت به برنامه هاي از پيش تعيين شده انحراف بسيار زيادي داشته كه اين موضوع هزينه هاي بسيار زيادي بر شركت ها تحميل مي نمايد و به همين علت باعث عقب ماندن از بازار رقابتي و به نتيجه نرسيدن تلاش هاي آنان براي رسيدن به اهداف بلند مدت خود مي گردد و در بلند مدت باعث زيان دهي و خارج شدن شركت ها از بازار رقابتي ميگردد. 

مباحث دوره :

• بررسي دلايل عدم قطعيت در بازار ايران و بازار جهاني

• چگونه بستر استقرار استراتژي هاي شركت را فراهم كنيم؟

• چه نوع استراتژي مناسب شركت شماست؟

• ژيروسكوپ استراتژيك و مؤلفه هاي آن

• بسترهاي استراتژيك (تماميت، عامليت، تعهد)

• ارائه الگوي جامع استراتژيك براي شركت شما و ارائه جزئيات مورد نظر

• پيش بيني آينده كاري شركت و تنظيم اهداف استراتژيك شركت براساس آن

• روي آوري به ژيروسكوپ استراتژيك به جاي برنامه ريزي استراتژيك

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

 تعداد كمي از مردم هستند كه ميدانند و باور دارند  بخت و اقبال خلق كردني است. درست مانند پول و ثروت و خوشبختي. اگر بخواهيد خوشبخت تر و ثروتمندتر شويد بجاي سخت كار كردن بايد پول بسازيد. براي پول ساختن بايد دانش مالي خاصي پيدا كنين كه در ارائه مطلب به بعضي از آنها اشاره ميكنيم سطح پايين و متوسط جامعه براي پول كار ميكنند اما پولدار ها پول ميسازند. روي نبوغ مالي خود سرمايه گذاري كنيد. اين باارزش ترين و قدرتمندترين دارايي شماست. معاملات داغ و پرسود هيچوقت به افراد ناوارد و تازه كار پيشنهاد نميشود. هرچه دانش مالي و تجربه بيشتري كسب كنيد راحت تر خواهيد توانست در معامله ايي كه به نفع شماست وارد شويد. و تشخيص معامله پرسود از معامله پرريسك راحت تر ميشود. چيزهاي زيادي براي فراگرفتن وجود دارد. هرچه بيشتر ياد بگيريم پول بيشتري ميسازيم. درباره همه چيز قدري بدان. كل مسير آزادي مالي و پول درآوردن يك بازي مهيج است.تفريح در اين راه را از ياد نبريد. گاهي در آن برنده ميشويد و زماني چيزي ياد ميگيريد. اكثر مردم هرگز برنده نميشوند چون دائم در فكر شكست هستند و از آن مي هراسند. برندگان از شكست نميترسند ولي بازندگان چرا. شكست بخشي از پروسه موفقيت است. مردمي كه از شكست اجتناب ميورزند از موفقيت نيز اجتناب خواهند ورزيد. پول و ثروت بر اساس اطلاعات خلق ميشود. مردمي در اين دنيا هستند كه پول زيادي دارند ولي از نظر مالي از ديگران عقب تر هستند. چون عمل گردش پول است كه به خلق مواد زيادي پول مي انجامد. آنها از اين كار مي هراسند. چون اين كار خطر دارد. ريشه واژه ارز به معني جريان است.يك ارز نياز دارد هميشه در جريان باشد.اگر از حركت باز ايستد به سرعت ارزش خود را از دست ميدهد. خطر هميشه وجود دارد خطرات را اداره كنيد از آنها نگريزيد.

سه مهارت مديريتي زير براي ثروتمند شدن ضروري است:

• مهارت گردش پول
• مديريت افراد
• مديريت زمان

  اگر ميخواهيد پولدار شويد نخست بايد بزرگ فكر كنيد در مسير ثروتمند شدن يادتان باشد سود را هنگام خريد بايد برد تا هنگام فروش از دو نعمت خدادادي در مديريت استفاده كنيم : وقتمان و مغزمان

براي ثروتمند شدن بايد موانع پيروزي را پشت سر گذاشت :
ترس
بدبيني
تنبلي و سستي
عادات غلط
تكبر و گستاخي

هدف زندگي، يادگيري است

و

يادگيري،در ماجراجويي نهفته شده است

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

 ۱– انسان اول همه مفروضيات اضافي را براي يك مسئله درنظرميگيرد : ما آدم ها معمولا در چهارچوب فكر ميكنيم و اين چهارچوب، ذهن را براي خلاقيت محدود ميكند.

۲- انسان وقتي با مشكل مواجه ميشود : با اولين پاسخ به آرامش ميرسد در حاليكه معمولا اولين جواب بهترين جواب نيست.

۳- ترس از احمق فرض شدن : مانع از مطرح كردن ايده ها ميشود.

 ۴- پيروي كردن كوركورانه از سنت ها : بعضي وقتها بدون آنكه علتش را بدانيم از چيزي پيروي ميكنيم.

۵- تفكر منفي : راحت قضاوت كردن ديگران درحاليكه انسان هاي خلاق بشدت مثبت گرا هستند .تفكر خلاق تفكر چاره جويانه است. نگاه خلاق در اوج زشتي و كثيفي بايد زيبايي را ببيند.نگاه مچ گيري جلوي خلاقيت راميگيرد.

6- پرهيز از ابهام : يك برجستگي كارآفرينان اين است كه ميتوانند در ابهام و تاريكي زندگي كنند و جسارت حركت دارند و ساختار شكني ميكنند.

 7- منطقي بودن : منطق ابزاري است كه اگر از آن افراطي استفاده شود مانع خلاقيت ميشود.
توانايي تفكر زنانه در خلاق بودن بيشتر است.

 8- تخصص بالا : تخصص بيش از حد در يك آدم اورا تك بعدي ميكند.

9- بالارفتن سن : با بالا رفتن سن انعطاف پذيري در آدم كم ميشود .راه افزايش خلاقيت در سن بالا ارتباط با جوانان است.

 10- پرهيز از بازي كردن : بازي هاي كودكانه خلاقيت مارا افزايش ميدهند.

11- تفكر (من خلاق نيستم) : اگر باور كنيم كه خلاق هستيم پس قطعا خلاق خواهيم بود.

 انواع تفكرات منفي
• عيب جويي
• شكايت كردن
• بي نظمي
• عصبانيت و لجبازي
• سرزنش كردن و طعنه زدن
• مدارا نكردن
• بي احترامي و بي ادبي
• خود را دست كم گرفتن
• احساس ناتواني و ترس و اندوه
• نااميدي و بي هدفي و احساس بن بست

 ......................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

تحقيقات بازار يكي از مهمترين و اصولي ترين موارد براي راه اندازي كسب و كار است تا ميزان تقاضا براي محصولات و خدماتي كه عرضه مي كنيد را مورد ارزيابي قرار دهد. اين مقاله يكي از مجموعه مقالات ما در حوزه راه اندازي كسب و كار است. تحقيقات بازار مناسب ترين كار براي شناخت مناسب از مشتريان پاسخ به سوالات زير است :
• مشتريان من در كجا هستند؟
• ميزان و تعداد مشتريان ما چقدر است؟
• چه نيازي به محصول و يا خدمات شما دارند؟ چرا بايد آن را بخرند؟
• چگونه مشتريان از وجود محصولات و خدمات اطلاع پيدا كنند ؟
با پاسخ دهي به اين پرسش‌ها مي‌توانيد شناخت خود از مشتريان و بازارتان را افزايش دهيد.

• مشتريان شما كجا هستند

اگر شما در حال برنامه‌ريزي براي باز كردن يك كافه در منطقه خاص هستيد، بايد بدانيد كه بازار اوليه شما تا حد زيادي تابع ميزان رفت و آمد و شلوغي در آن منطقه خواهد بود. با توجه به رقابت شديدي كه بين كافه ها وجود دارد و از آنجايي كه مردم تمايلي به سفرهاي دور ندارند، بنابراين بازار شما تا حد زيادي يك بازار محلي خواهد بود. به همين دليل، در اين مثال مكان فيزيكي و جغرافيايي نقش مهم و تعيين كننده اي در موفقيت دارد. در ضمن بايد توجه داشته باشيد در مناطقي كه ميزان رفت و آمد در آنان زياد است، نرخ اجاره نيز بالا خواهد بود. بنابراين اين عامل را نيز بايد در برنامه ريزي هاي خود در نظر بگيريد. در نهايت، شما بايد از رقبا نيز شناخت كافي داشته باشيد، زيرا احتمال دارد كه كافه هاي ديگري نيز در آن منطقه و اطراف آن وجود داشته باشد. اين موضوع، الزاما يك چيز بد نيست. زيرا نشان مي دهد كه تردد در آن منطقه زياد است. اما منطقه اي كه در آن هيچ كافي شاپي وجود ندارد بدين معناست كه در آنجا تردد چنداني صورت نمي گيرد و قبل از انتخاب آن محل ها بايد به دقت ارزيابي كنيم كه دليل نبودن كافه در آن محل چيست؟ يا آيا كافه اي در آن محل بوده و تعطيل كرده است يا نه؟

 
• اندازه بازارتان را برآورد كنيد

هنگامي كه اندازه واقعي بازارتان را برآورد مي كنيد، مي توانيد مطمئن باشيد كه مكان مناسبي را براي فعاليت انتخاب كرده ايد. همچنين اگر به دنبال سرمايه گذار خارجي هستيد اندازه بازار مي تواند به تصميم گيري سرمايه گذاران درباره ميزان سرمايه گذاري كمك كند. مثلا براي يك كافه، اندازه بازار، تركيبي از مردم ساكن در آن منطقه، افراد ساكن در شعاع يك كيلومتري از آن و افرادي كه از آن جا عبور مي كنند، است براي شغل هاي مختلف اين شعاع تغيير مي كند يك راه آسان براي برآورد حجم بازار، انجام تحقيقات بازار اوليه است. به عنوان مثال، شما مي توانيد به يك كافه برويد، يك قهوه سفارش دهيد و تعداد مشتريان كه در طي يك ساعت به آنجا مراجعه مي كنند را محاسبه كنيد. شما مي توانيد اين كار را در بازه هاي زماني مختلف و براي كسب و كارهاي مختلف انجام دهيد. پس از كسب اين داده ها، مي توانيد طيف تقاضاي مشتريان در يك خيابان به خصوص را ارزيابي كنيد. هر چقدر مشتريانتان را بيشتر و بهتر بشناسيد، بهتر مي توانيد نيازها و خواسته هاي آنان را درك كنيد و پيام تبليغاتي خودتان را متناسب با آنان تهيه كنيد. در نهايت، به شما كمك خواهد كرد كه يك چشم انداز گسترده تر داشته باشيد.

 
• نيازها و خواسته هاي مشتريانتان را بشناسيد

شناختن نيازهاي متفاوتِ گروه هاي مختلف مشتريان بسيار حائز اهميت است. مشتريان يك كافي شاپ در يك ايستگاه قطار شلوغ، نياز به ارائه خدمات سريع دارند. آنها مي خواهند سريعا يك محصولي دريافت كنند و بروند. بنابراين يك كيوسك ساده مي تواند براي اين كار، مناسب باشد. اما مشتريان در يك كافي شاپ در داخل شهر، نياز به جايي دارند كه بتوانند در آن بنشينند و زمان زيادي صرف كنند. حتي برخي از آنان نياز به واي فاي دارند. محصول اصلي در هر دو محل ذكر شده (ايستگاه قطار و داخل شهر) يكسان و مشابه است، اما نحوه ارائه خدمات، تا حد زيادي متفاوت است. داشتن شناخت كافي از نيازهاي گروه هاي مختلف مشتريان در نهايت موجب سودآوري مي شود.

• يك طرح بازاريابي تهيه كنيد

مكان، مهم ترين چيز در راه اندازي كافي شاپ و يك عنصر كليدي از طرح كسب و كار است. با تهيه نام تجاري و آرم و نشان، بهتر مي توانيد محصولات و خدماتتان را به بازار عرضه كنيد. مثلا در يك كسب و كار محلي، توزيع آگهي و چاپ آگهي در روزنامه محلي، مي تواند نام تجاري شما را به مردم معرفي كند و بشناساند. رسانه هاي اجتماعي و تلفن هاي هوشمند نيز به طور فزاينده نقش مهمي مي توانند در معرفي محصول شما به مردم داشته باشند.

 • نتيجه گيري

از همان روز اول سعي كنيد كه مشتريانتان را بشناسيد و بازارتان را به طور دقيق تعريف كنيد. بعد از آن شما مي توانيد محصولتان را مطابق خواسته مشتريان به بازار عرضه كنيد. اين كار به شما اطمينان مي دهد كه با توجه به سطح تقاضايي كه وجود دارد، هزينه هاي شما نيز تامين خواهد شد. هر چقدر مشتريانتان را بيشتر بشناسيد، بهتر مي توانيد نيازها و خواسته هاي آنان را درك كنيد و پيام تبليغاتي خودتان را متناسب با آنان تهيه كنيد. در نهايت، به شما كمك خواهد كرد كه يك چشم انداز گسترده تر داشته باشيد به عنوان مثال يك محصول جديد و يا خدمات رقابتي ارائه دهيد. در مجموع با تئجه به نياز مشتريان و خدمات شما در تشخيص و رفع نياز مشتريان شما مي توانيد به مزيت رقابتي كه شما را در كار خود برند مي كند پي ببريد و به بيان ساده تر شما در تجارت خود بايد ويژگي خلق كنيد كه مشتري شما را به ديگران ترجيح دهد و از محصول و خدمات شما به جاي رقباي شما استفاده كند.

....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

تبليغات يعني ابلاغ يك پيام از طريق يك رسانه به گروهي معين با صرف يك هزينه و در يك رابطه غير شخصي

ابلاغ يك پيام: ممكن است تجاري،سياسي، فرهنگي و يا غيره باشد.
از طريق يك رسانه: مانند تلويزيون، اينستاگرام، تلگرام، وب سايت، جشن ها و نمايشگاه ها
به گروهي معين: چه سنتي، چه جنسيتي، چه سطح درآمدي، در كدام شهر يا كشور
با صرف هزينه: غالبا هزينه زيادي دارد
رابطه غيرشخصي: تبليغات به صورت تلفني يا چشم در چشم را نميتوان غيرشخصي دانست.

 الگوي تبليغات شامل مراحل زير است:
• فرستنده
• پيام
• رسانه
• گيرنده
• دريافت
• درك
• پاسخ

انواع تبليغات

تبليغات مبتني بر محصول: شامل ارتقا يك محصول، خدمت يا ايده جديد است. اين نوع تبليغات بيشتر براي مخاطبان هدف ميباشد

تبليغات تصويري: از اين تبليغات زماني استفاده مي شود كه نياز است به مخاطبان هدف مسئله اي را آموزش دهيم. مانند زماني كه شركتي از طرف عموم بازخورد منفي دريافت ميكند نياز دارد جو شكل گرفته شده را به وسيله اطلاع رساني آرام كند

تبليغات دفاعي: فرستادن پيام تعيين شده جهت نفوذ و تاثيرگذاري در بازار هدف . مانند مسائل مطرح در مورد تخريب و آلودگي محيط زيست كه شركت ها با تبليغات هدف دار موقعيت خود را مقابل اين مسئله عنوان ميكنند

تبليغات در خدمات عمومي: پيام هايي كه شامل نگراني هاي رايج در مورد يك مشكل است و در جهت خوبي جامعه مي باشد بدون هيچگونه هزينه اي در رسانه هاي عمومي تبليغ ميشود. مانند استفاده از سيگار و يا مواد مخدر

انواع روش هاي تبليغات:

تبليغات سنتي(غير اينترنتي)
• طراحي و پخش كارت ويزيت، كاتالوگ و تراكت
• تبليغات در بيلبوردهاي سطح شهر
• تبليغات تلويزيوني يا همان تيزر تبليغاتي در شبكه هاي مختلف تلويزيوني
• شركت در نمايشگاه هاي مرتبط با صنعت و معدن برند در غرفه هاي نمايشگاهي
• آگهي در مجله ها و روزنامه ها
• بازاريابي تلفني و بازاريابي حضوري
• ارسال پيامك تبليغاتي

تبليغات مدرن (اينترنتي)
• تبليغات در سايت هاي پر بازديد به صورت تبليغات بنري ثابت و كليكي
• تبليغات در گوگل
• ريورتاژ آگهي در سايت هاي خبري پر بازديد
• سئو سايت براي رتبه اول گوگل
• تبليغات در موبايل
• تبليغات در شبكه هاي اجتماعي مانند تبليغات در تلگرام و اينستاگرام
• ايميل ماركتينگ

بهترين روش تبليغات

هيچ كدام از روش هاي تبليغات مثل تلويزيون، راديو، روزنامه و غيره بر يكديگر برتري ندارد ۴ عامل كه بايد در انتخاب درست روش تبليغاتي مد نظر قرار بگيرد :

عامل۱: ابتدا مشخصات دموگرافيگ يا جمعيت شناختي برند خود را بشناسيد، مخاطبان خود را بشناسيد و بدانيد در كدام رده سني يا جنسيتي هستند. با توجه به اين مشخصات بايد تشخيص دهيد اين گروه ها بيشتر در كدام رسانه ها حضور دارند.

عامل۲: مكان تبليغات شما بايد به گونه اي باشد كه مخاطبان هدفتان را پوشش دهد از ايستگاه هاي راديويي، برنامه هاي تلويزيوني و نشرياتي استفاده كنيد كه پيام شما را به مخاطبان هدفتان برسانند.از مديران رسانه هاي اجتماعي بپرسيد كه مخاطبان اصلي آنها چه كساني هستند، هيچگاه بر اساس سليقه شخصي در راه شناسايي رسانه قدم برنداريد.

عامل۳: پيام تبليغات خود را به بهترين شيوه منتقل كنيد. همه چيز را خيلي فشرده و در حد چند ثانيه مطرح كنيد. از مديران رسانه براي ايجاد محتواي مناسب استفاده كنيد.

عامل۴: بدون تكرار تبليغات به اندازه كافي ديده نخواهد شد.بهترين روش تبليغات يك برنامه زمان بندي شده و با تكرار در شبكه هاي تلويزيوني و يا يك نشريه است.

 ويژگي هاي يك تبليغ موثر
•خلاق، ابتكاري، به ياد ماندني
به طوري كه اگر مشتري محصول مشابه محصول شما ديد به ياد محصول شما بيفتد
•عنوان جذاب و متفاوت
به طوريكه خواننده را وادار به خواندن ادامه آن كند
•متن آگهي
حاوي مزيت هاي محصول و خدمت، صداقت و باور پذير
•پيشنهاد فروش غيرمستقيم
در انتهاي آگهي مشتري را ترغيب كنيد به عملي كه در انتها منجر به فروش شود

برندينگ

ساختن يك ارتباط با مشتري است يعني مشتري كه مربوط به محصول شماست به محض وارد شدن به بازار شما را ترجيح دهد به محض شنيدن در مورد برند به آن اعتماد نميكنيم و اين اعتماد در طول زمان به وجود مي آيد كه به آن (حلقه ي پايدا) ميگويند امروزه تبليغات برند به صورت آنلاين و ديجيتالي ميباشد نكته ي مهمي كه در تبليغات برند وجود دارد معيار ميزان توجه ميباشد ، بايد بفهميم تبليغات ما تا چه حد مورد توجه بوده است وقتي به عنوان مخاطب به يك سايت تبليغي مراجعه ميكنيم نكات زير را در نظر ميگيريم:

زمان مشاهده: كاربر چه مدت آنجا بوده است

مدت زمان فعاليت در صفحه: چه مدت در صفحه بوده است

تعامل: آيا كاربر با تبليغ تعامل دارد يا نه

زمان تعامل: مدت زماني كه كاربر با تبليغ تعامل دارد

كليك: آيا در موبايل روي تبليغ كليك شده است اين اطلاعات قدرت تبليغات ديجيتالي را بالا ميبرد

صنعت تبليغات ۴ بازيگر اصلي دارد:

• تبليغ كنندگاني كه محصول يا خدمتي براي عرضه دارند و مايل هستند تا براي تبليغ آن پول خرج كنند
• رسانه ها كه مالك و گرداننده نشريات، محل هاي نصب پوستر و كانال هاي پخش هستند كه تبليغات را به نمايش ميگذارند
• آژانس هاي تبليغاتي كه به توليد تبليغات براي ساير شركت ها ميپردازند
• مصرف كنندگان كه كالاي تبليغي را خريداري ميكنند

 ۶ پرسش كه بايد قبل از اقدام به تبليغات از خود بپرسيد:

Who  مخاطب من چه كسي است.

Where مخاطب من كجاست

What چه پيامي را بايد به او انتقال دهم

Why چرا بايد اين پيام را به او انتقال دهم

Which از طريق كدام رسانه بايد به او پيام بدهم

When چه وقت بايد با او ارتباط برقرار كنم

 الگوي ۵M در تبليغات

Mission ابتدا اهدافتان را از برنامه تبليغاتي تان مشخص كنيد

Message براي رسيدن به اين هدف چه پيامي را بايد اعلام كنيد

Media بهترين رسانه ها براي اطلاع رساني اين پيام به مخاطبان كدام است

Money براي تحقق اين اهداف چقدر بودجه لازم داريد

Measurment بعد از اجرا نيز ارزيابي كنيد كه چقدر به اهدافتان نزديك شديد

چند استراتژي تبليغاتي كسب و كار كوچك

- نبايد براي همه تبليغ كرد و دقيقا بايد گروهي از مخاطبان خود را بشناسيم و تمركز خود را روي مخاطب هدف خود قرار دهيم
- بايد ميزان تاثير تبليغات را خود را بدانيم. اگر تبليغات به صورت آنلاين باشد معمولا بازخورد تبليغات را از همان طريق ميفهميم(مانند تبليغات اينستاگرام) اما اگر تبليغات به صورت آفلاين باشد بايد روالي را براي استفاده از پيامك يا ايميل در نظر بگيريم
- بايد زمان شروع تبليغات را بدانيم. تبليغات بايد در زمان اوج فصل فروش باشد مثل تعطيلات عيد
- بايد يك برند مشخص داشته باشيد از لحاظ رنگ تبليغ، لوگو، فونت…
اين مشخصات در طول زمان توسط مشتريان شناخته ميشوند، برند آشفته زماني پيش خواهد آمد كه هر دفعه تبليغات متفاوتي داشته باشيد
- بايد در مكان هاي درست تبليغ كنيد، بايد بدانيد مخاطب هدف شما كجا هستند، در اينترنت كجاها ميچرخند، كتاب ها و مجلات محبوبشان كدام است، چه برنامه راديويي و تلويزيوني را نگاه ميكنند.

....................................................................................................................................................